Logga in

Tools

nyckelhufvud

Metod

Visionera: konsten att staka ut vägen till framtiden

Visionerna ska vara storslagna och inspirerande.
Visionerna måste tala till alla på företaget.
Visionerna måste konkretiseras.

Visionerna ska vara storslagna och inspirerande och måla upp en väg in i framtiden för företaget. Visionerna måste tala till alla på företaget, och samtliga medarbetare bör i högsta möjliga mån involveras i utarbetandet av dem. Det är också viktigt att de kommuniceras av ledningen dagligen i ord och handling. Visionerna måste konkretiseras genom klart formulerade mål och ges en återkoppling i företagets verksamhet genom tydliga och effektiva processer (strategiska handlingsalternativ). Om de inte uppfattas ha något att göra med företagets egentliga utveckling blir de meningslösa och en belastning snarare än en tillgång.

Ett företag måste ha en uppfattning om sin framtid. Ett företags visioner är de utopiska riktmärkena, vart någonstans färden ska leda på lång sikt. Visionerna ska integrera strategin i företaget och ge det en attraktiv och storslagen framtidsbild. Visioner kan, rätt formulerade och förankrade, göra ett företag till något mycket mer och större än resultat och årsrapporter. De kan även göra företaget till en symbol och berättelse.

Målen fungerar som en konkretisering och del av visionerna, och sätts på kortare sikt. Dessa förankras i sin tur genom strategiska handlingsalternativ (de processer som överför målen och gör dem applicerbara) nedåt i företaget. Tillsammans bildar dessa delar ett företags strategi.

Strategipyramiden

Många studier har tidigare visat att tydliga visioner och mål spelar en viktig roll för ett företags framgång. I studien “Framtidens Framgångsrika Försäljning” som Kairos Future genomförde år 2006 i samarbete med Prosales pekades “Mål och vision” ut som den tredje viktigaste faktorn till ett företags försäljningsframgångar (Larsson Henrik et al, 2006, “Framtidens Framgångsrika Försäljning”).

De strategiska målen är alltså betydande men kanske ännu viktigare är att målen är nedbrutna operativt och förankrade i säljarens dagliga arbete. Vi har exempelvis tidigare visat på betydelsen av säljarens “Målfokusering”, som innebär att säljaren sätter konkreta mål för sin försäljning och sedan arbetar metodiskt för att nå sina mål. Detta illustreras på ett kraftfullt sätt i en studie av studenter på Harvard Business School:

En forskningsgrupp genomförde 1979 ett experiment i syfte att undersöka betydelsen av målsättningar. Forskningsgruppen intervjuade avgångsstudenterna för MBA-programmet vid Harvard Business School genom att ställa frågan; “Har du formulerat och skrivit ner vilka mål du har för framtiden och gjort planer för hur du skall nå dem?”. Forskarna fann att tre procent av studenterna hade skrivit ner sina framtida mål och gjort planer för hur de skulle nå dem, 13 procent hade satt mål men inte skrivit ned dem och 84 procent hade inga specifika mål för sin framtid. Tio år senare, 1989, intervjuade forskarna de dåvarande studenterna på nytt. Resultatet visade att de 13 procent, som hade definierat mål men inte skrivit ner dem, i genomsnitt tjänade dubbelt så mycket som de 84 procent som inte hade satt några mål. De resterande tre procenten som hade satt tydliga mål, skrivit ned dem och dessutom gjort handlingsplaner, tjänade i genomsnitt tio gånger så mycket som alla andra 97 procent tillsammans. Den enda stora skillnaden mellan grupperna var deras individuella målsättningar. Mål har med andra ord en stor effekt på prestationen.

Även i Prosales studie “Sales Efficiency Study III” fann vi att det är exceptionellt viktigt att sätta mål, såväl organisatoriskt som individuellt, och arbeta metodiskt för att nå dem. Faktum är att den enskilt viktigaste frågan för att nå försäljningsframgång var “Jag arbetar metodiskt för att nå mina mål”.

Variabeln “Visioner och mål” fångades upp i tre påståenden som de svarande kunde instämma i på en skala från 1 till 7, där 1 var “Instämmer inte alls” och 7 var “Instämmer helt”:

  •      Jag vet vilka visioner och mål mitt företag har för den framtida försäljningen.
  •      Jag känner ett starkt engagemang för de visioner och mål mitt företag har.
  •      Jag vet vad jag ska göra för att bidra till företagets övergripande mål och visioner.

Resultatet visade att två av tre säljare känner till vilka övergripande visioner och mål som deras företag har och vad de ska göra för att bidra till dem. Men det är färre som känner ett engagemang för dem. Ungefär varannan säljare säger sig känna ett starkt engagemang för företagets övergripande visioner och mål. Vidare så visar våra resultat att “Tydliga visioner och mål” har ett signifikant samband med andra variabler som exempelvis “Rolluppfattning”, “Trivsel”, “Passion för säljyrket” och “Framgångstro” – varav de två sistnämnda har ett direkt samband med säljarens försäljningsprestationer.

Betydelsen av tydliga visioner och mål

Pilarna visar sambandet mellan vision och mål och andra variabler i studier. Bland annat har visioner och mål ett direkt samband med säljarens “Framgångstro” och “Passion för yrket” som i sin tur har en direkt koppling till försäljningsprestation.

Samband med “Befogenheter”

Säljare som upplever att deras företag har tydliga visioner och mål och känner engagemang för dessa upplever också att de har större befogenheter att ta egna initiativ i försäljningsarbetet.

Samband med “Trivsel”

Säljare som anser att deras företag har tydliga visioner och mål trivs även bra på sitt jobb och med sina arbetskamrater. De upplever en positiv stämning på jobbet och ett stort stöd på sitt företag.

Samband med “Rolluppfattning”

Säljare som anser att deras företag har tydliga visioner och mål anger att de har tydliga ansvarsområden samt att de vet vad som förväntas av dem.

Samband med “Arbetslojalitet”

Säljare som anser att deras företag har tydliga visioner och mål instämmer även i högre grad i att de är stolta över företaget, att de tycker att det har bättre produkter och erbjudanden än konkurrenterna och att de skulle stanna kvar där om de blev ekonomiskt oberoende. Anställda på företag med mål och visioner som känns tydliga och meningsfulla är alltså i högre grad lojala och positivt inställda mot företaget. Arbetslojalitet är betydelsefullt bland annat eftersom den medför lägre

Samband med “Motiverande chefskap”

Säljare som upplever att deras företag har tydliga visioner och mål upplever också att de får ett bättre stöd från sin chef.

Samband med “Framgångstro”

Säljare som anser att deras företag har tydliga visioner och mål har också i högre utsträckning framgångstro.

Samband med “Passion för säljyrket”

Säljare som anser att deras företag har tydliga visioner och mål tycker även i högre utsträckning om sitt arbete och sina arbetsuppgifter och ser fram emot att gå till jobbet varje dag.

De två sistnämnda variablerna har ett direkt samband med säljarens försäljningsprestation.

Vill du få access till det här materialet? Då behöver du ett Toolbox medlemskap

Få access Logga in
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=