Logga in

Tools

morot_skissad

Debatt: Säljare ska inte alltid ha provision

Det finns en starkt rotad uppfattning att affärskvinnor och affärsmän, oavsett om de är säljare, mäklare eller börs-vd:ar, ska ha prestationsbaserad belöning. I nedanstående artikel från Dagens Industri förstärks den uppfattningen. Men det finns få studier som ger belägg för att provision förbättrar prestation. Tvärtom visar studier att en individs prestation i själva verket kan försämras om belöningen blir för stor.

DI-12-02-21

PROVISION är INTE ALLTID RÄTT SÄTT ATT DRIVA PRESTATION

Ett exempel, när provision inte är rätt sätt att driva prestation, är arbetsuppgifter som kräver någon form av kreativitet, skicklighet eller kognitiv förmåga. Dan Ariely vid Duke University visade 2009 i en artikel i The Review Of Economic Studies, att för den typen av arbetsuppgifter, så har små monetära belöningar inte någon effekt alls på prestation. För större monetära belöningar, som är kopplade till resultat, försämras prestationen, då belöningen i stället stjäl fokus från arbetsuppgiften.

BELÖNINGSORIENTERADE SÄLJARE PRESTERAR SÄMRE

ProSales har sedan 2007 forskat om framgångsrik försäljning. Även vår forskning, utifrån svenska förhållanden, visar att belöningsorienterade säljare presterar sämre, än de som är arbetsorienterade. Säljare som föredrar rörlig lön och fokuserar på belöning, gör fler misslyckade och olönsamma affärer, än säljare som föredrar fast lön. Säljare som föredrar rörlig lön, har dessutom en lägre kundorientering, än säljare som föredrar fast lön.

Har Ekelund tänkt på detta, att provision indirekt faktiskt leder till sämre kundrelationer och minskad försäljning?

Belöningsorienterade säljare tillvaratar bara sina egna intressen och bidrar föga till att skapa nöjda, lojala kunder och ett stärkt varumärke, till skillnad från säljare som fokuserar på att skapa mervärde för kunden genom att försöka förstå och lösa kundens specifika problem.

VÅGA SLÅ HÅL PÅ MYTEN

För den som vill skapa en incitamentsmodell, som på allvar höjer motivationen och förbättrar prestationen hos den enskilda medarbetaren och i slutändan skapar fler nöjda kunder, så finns det alternativ som är bättre än provision. Men det kräver förstås att vi en gång för alla vågar slå hål på myten att säljare alltid ska ha provision.

För att få tillgång till detta verktyg måste du vara minst Trendwatch-medlem

Få tillgång Eller logga in

Other areas to explore

Dan Ariely om vad som får oss att trivas på jobbet

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=