Logga in

Tools

REGIONAL FÖRSÄLJNING OCH AFFÄRSPOTENTIAL

Många säljorganisationer har delat upp sin försäljning i regioner, territorium eller distrikt. Sedan har regionen tilldelats en säljare. Detta blir ett problem då en säljare  måste hantera både traditionell och komplex försäljning vilket i stort sett alltid leder till att man får semikomplexa affärer.

Det finns företag på regionala marknader där ett kundanpassat tillvägagångssätt eller account management skulle vara bra. Samtidigt kan säljaren inte driva både traditionell och komplex försäljning på ett effektivt sätt. Ett sätt att hantera både komplex och traditionell försäljning är att låta den regionala säljaren ta hand om de företag som segmenterats till komplex försäljning, och sedan adressera de övriga företagen via traditionell inneförsäljning.

Annars är det största problemet att beräkna och uppskatta om den totala affärspotentialen från komplex försäljning till adresserbara företag skulle vara mindre eller större än den totala affärspotentialen från traditionell försäljning i regionen. När uppskattningen är klar är det helt enkelt en fråga om att välja marknaden med störst lönsamhet och allokera en säljare.

Att göra denna uppskattning försvåras dock rejält om antalet företag som segmenterats till komplex försäljning är större än antalet leads och konton som försäljaren kan hantera samtidigt. Att tvinga säljaren att hålla i gång flera potentiella kunder och konton i prospekteringscykeln än hon mäktar med leder oundvikligen till semi-komplexa affärer eftersom hon inte kan spendera tillräckligt med tid på varje företag för att maximera affärsmöjligheter och erbjudanden. Om den tillgängliga marknaden för komplex försäljning i regionen är för stor för en säljare måste säljledningen göra ett urval. Samma sak gäller även för traditionell försäljning. Om marknaden är för stor för att skötas av en säljare måste ett urval göras.

Ett fjärde alternativ är att tillsätta en förprospekterare för regionen som ska adressera så många företag som möjligt. Alla möjligheter för traditionell försäljning överförs till innesäljare medan huvudkontoret skickar ut en fältresurs när det dyker upp möjligheter för komplex försäljning. Återigen behöver säljledningen beräkna alternativkostnaden för de olika alternativen för hur man ska organisera den regionala försäljningen.

För att få tillgång till detta verktyg måste du vara minst Trendwatch-medlem

Få tillgång Eller logga in
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=