Logga in

Tools

shapes_icon

Modell

Affärstypologier

Ju större påverkan på kundens verksamhet, organisation och medarbetare affären har, desto större blir kundens egna insatser, även i förhållande till inköpskostnaderna. Priskänsligheten borde därför sjunka när komplexiteten ökar – affären blir allt mindre ett inköp vilket som helst och allt mer ett förändringsprojekt. Det innebär inte att det står säljaren fritt att skörta upp köparen. Om affären är inledningen på en längre relation så behöver både säljare och köpare se till att affären genererar värde för båda parterna.

RackhamKraljic

Ju mer komplex affären blir desto större blir det ömsesidiga beroendet mellan köpare och säljare. Köparen blir beroende av att säljarens organisation levererar helhjärtat, eftersom det påverkar vilken nytta och effekt kunden får ut av inköpet. Säljaren blir beroende av att köparen är tillfreds med effekten, eftersom en besviken kund inte har intresse av att förlänga relationen. Enkelt uttryckt, om köparen upplever sig lurad eller utnyttjad av säljaren så har säljaren förverkat sitt förtroende. Ömsesidigheten ligger i att om säljaren känner att köparen har skott sina marginaler på säljarens bekostnad så minskar säljarens intresse av att göra en helhjärtad levererans.

Detta är förklaringen till Rackhams uppdelning av försäljning i tre varianter. Figuren visar Rackhams affärstypologi i förhållande till Kraljics inköpsmatris. Rackham menar att affären, relationen till kunden och försäljningen förändras när både leveransrisk och lönsamhetspåverkan ökar. Figuren återfinns i Rackhams bok Rethinking the Sales Force.

I förhållande till Prosales logikmodell motsvaras den traditionella logiken av ”transactional selling” och den komplexa logiken av ”enterprise selling”. ”Transactional selling” kännetecknas av låg affärsrisk och lönsamhetspåverkan, och låg leveransrisk och komplexitet när det kommer till leveranskedjan, medan ”enterprise selling” kännetecknas av hög affärsrisk och lönsamhetspåverkan, och hög leveransrisk och komplexitet när det kommer till leveranskedjan.

För att få tillgång till detta verktyg måste du vara minst Trendwatch-medlem

Få tillgång Eller logga in

Other areas to explore

Sales Efficiency Study 2: Jakten på försäljningens DNA

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=