Logga in

Tools

sunrise-1583304_1920

Metod

Optimism: förmågan att hantera motgångar

Att vara en optimist innebär en attityd av att allt ordnar sig till det bästa. Den optimistiske personen låter sig inte nedslås av motgångar och är övertygad om att den kommer att nå framgång. Förmågan att inte ta motgångar personligt och en utpräglad social förmåga är ett par av faktorerna som förklarar varför optimism är ett karaktärsdrag som kan vara framgångsrikt inom traditionell försäljning.

Vad är då optimism? Om man går till den forskning som bedrivs inom psykologi så finns det en skola som kallas för “Positiv psykologi”. I stället för att rikta all fokus mot människors svagheter anser den positiva psykologins företrädare att lika mycket fokus bör riktas mot att finna människors styrkor (Moxnes P. “Positiv ångest – hos individen, gruppen, organisationen”). Inom den positiva psykologin har man studerat vad det är som gör människor lyckliga och funnit att lycka bland annat tycks hänga samman med en optimistisk attityd. De har även funnit att optimistiska personer ofta är extroverta med ett stort socialt nätverk, de har också emotionell intelligens, hög självaktning och upplever att de kontrollerar sina liv. Detta är egenskaper som kompletterar det prestationsbehov och den tävlingsinstinkt som vi pekat ut som framgångsfaktorer för säljare inom den traditionella säljlogiken.

Optimism består av flera komponenter:

Sociala egenskaper. Intresset för att studera vad som gör människor lyckliga är mycket populärt världen över och en av de ledande forskarna är den amerikanske psykologiprofessorn Martin Seligman. Han har forskat inom området under lång tid och menar att det som skiljer väldigt lyckliga människor från övriga inte ligger i rikedom eller utseende. De råkar heller inte ut för färre tragedier eller tillhör någon särskild religion. Det som utmärker dessa är deras exceptionella förmåga att socialisera sig. Optimistiska personer karaktäriseras av att de har goda relationer och många vänner (Martin Seligman, TED-föreläsning, www.ted.org). Emotionell intelligens. Den emotionella intelligensen brukar delas upp i fyra delar; självkännedom, självmotivation, självkontroll och empati. Författaren Lucy MacDonald beskriver dem på följande sätt (MacDonald L. Optimisthandboken): Självkännedom, är förmågan att lyssna till hur man upplever och känner i olika situationer. Med god självkännedom kan konflikter undvikas eller lösas på ett konstruktivt sätt. Självmotivation är precis vad det låter som, förmågan att motivera sig själv, att ta steget från tanke till handling vare sig handlingen är utmanande eller inte. Även självkontroll är lätt att förstå, det är en förmåga att kontrollera sina känslor när man upplever stress, ilska eller andra nedtryckande känslor. När man har kontroll över sina känslor kan man ta sig tid att analysera dem och finna objektiva förklaringar till varför de uppkommit. Avslutningsvis beskrivs empati som en viktig del av den emotionella intelligensen. Att kunna sätta sig in i sina medmänniskors känslor även om man själv inte upplever situationen på samma sätt. Självaktning. Självaktning hänger tydligt ihop med en optimistisk attityd. Människor med hög självaktning anser sig förtjänta av framgångar och klappar sig om ryggen när de anser att de gjort bra ifrån sig. På samma sätt hänger pessimism och låg självaktning samman. Pessimisten anser ofta att motgångar är ett personligt misslyckande och den låga självaktningen gör att de heller inte anse sig förtjänta av framgångar. Motståndskraft och kontroll. Eftersom optimism är både en attityd och ett personlighetsdrag är det lätt att tro att den är medfödd. Beroende på uppväxt och de möjligheter vi haft (eller inte haft) i livet skulle optimism och pessimism också kunna vara inte bara förutbestämt utan även förunnat vissa av samhällets grupper. Så är dock inte nödvändigtvis fallet. Författaren Lucy MacDonald tillskriver det till en viss del människans motståndskraft. Med motståndskraft menar hon att vi kan växa och utvecklas oavsett de yttre omständigheterna.

Framgångsfaktorer kopplat till en optimistisk attityd

Martin Seligman och hans kollegor har under en lång tid varit pionjärer när det gäller att studera betydelsen av optimism inom försäljning. I studier som pågått under 30 års tid, där fler än 1 miljon säljare deltagit, har man bevisat att denna attityd är extremt viktigt för att lyckas i yrket. Nu vet man varför vissa säljare hela tiden fortsätter framåt trots ständiga motgångar i form av “nej” från kunden. Svaren framkommer i ett flertal studier som visar på betydelsen av optimism: 1982 genomfördes en undersökning på det amerikanska livförsäkringsföretaget “Metropolitan Life Insurance Company” som ville få hjälp med att rekrytera bra säljare. Undersökningen leddes av Martin Seligman och hans kollega Schulman som lät nya medarbetare genomföra ett test som mäter kandidaternas optimistiska attityd. Undersökningen visade att de optimistiska säljarna inom loppet av två år sålde 37 procent mer försäkringar än de pessimistiskt lagda. Dessutom var de mer benägna att stanna kvar i företaget än de pessimistiska. Liknande studier har genomförts efter undersökningen på Metropolitan Life och slutsatserna har varit i samma anda. Seligmans förklaring till resultatet är att optimister är uthålligare när de får ett nej, de håller sig motiverade utan uppmaningar och är mindre benägna att ge upp om saker inte går deras väg (Martin Seligman, TED föreläsning, www.ted.org). Schulman fortsatte senare att försöka identifiera samband mellan optimism och säljprestation i en rad olika industrier som kontorsprodukter, banktjänster och bilförsäljning. Resultaten visade att optimister presterade mellan 20 till 40 procent bättre inom alla dessa branscher. 1993 undersökte forskarna i marknadsföring David Strutton och James Lumpkin varför optimister var mer troliga att lyckas inom försäljning. De testade 101 säljares personligheter från textilbranschen, möbelbranschen och telekombranschen. Resultaten visade att det förelåg stora skillnader mellan optimister och pessimister avseeende deras förmåga att hantera problem. Optimistiska säljare fokuserade på lösningar eftersom de trodde att de kunde förändra situationen till det bättre. Pessimisterna fokuserade istället på sina negativa känslor och gav upp. Uppenbarligen ledde de pessimistiska reaktionerna till sämre prestationer.

Optimister tar åt sig av äran när det går bra

Vad är det som skiljer optimister och pessimister åt? Sitter det i generna eller beror det på uppfostran? Snarare det senare hävdar Martin Seligman som har kommit fram till att det beror på hur en person förklarar medgång respektive motgång. När en optimist har gjort något bra eller har varit med om något positivt så lägger optimisten hela äran hos sig själv. “Jag var bäst”, “Jag valde rätt”. När optimisten råkar ut för en motgång så läggs orsaken istället utanför självet. “Min vän gav mig fel uppgifter”, “Hon är väldigt kräsen”. För pessimisten är det precis det motsatta. Om det går bra kan man få höra “Laget spelade bra”, “Det var ren tur”. Och i motgång skyller pessimisten på sig själv. “Jag körde fel”, “Jag var otrevlig”.

Optimister ger instabila, specifika och externa förklaringar till motgångar

Förutom skillnaden i var man förlägger orsaken till att något sker så finns det även tre andra dimensioner som särskiljer optimisten och pessimisten nämligen stabilt/instabilt, globalt/specifikt, och internt/externt. Pessimister ger stabila förklaringar “orsaken kommer att vara under en lång tid”, globala förklaringar “det kommer att påverka många aspekter av mitt liv negativt”, och interna förklaringar “det är mitt fel” som orsak till att någonting har hänt. Optimister däremot, ger instabila “det är temporärt”, specifika “det är begränsat till en situation”, och externa “det är inte mig man ska skylla på” förklaringar till dåliga händelser.

Måste alla vara optimister för att vara framgångsrika?

Psykologen Julie Norem med kollegor anser att optimism är en strategi som passar vissa människor men inte alla. Personer som använder sig av strategisk optimism ogillar att känna oro och deras optimistiska attityd gör att de slipper känna detta. Andra människor som känner oro använder i stället en strategi som Norem kallar “defensiv pessimism”. Med denna strategi kan personen arbeta mot ångestfulla situationer snarare än att förneka dem. Strategin innebär att personen förbereder sig för ett misslyckande till skillnad från optimisten som förväntar sig framgång. Då pessimisten tar motgångar personligt är det viktigt för dem att förbereda sig på motgångar eftersom nederlaget på så vis lättare att hantera. Den defensiva pessimisten tänker sig ett värsta scenario och jobbar sedan hårt för att undvika detta, men den genomför ändå det olustiga uppdraget. Undersökningar visar att om man oroar strategiska optimister presterar de sämre, medan om man tar bort oron för defensiva pessimister presterar dessa sämre. Enligt Norem är det därför viktigt att inte försöka tvinga på defensiva pessimister att bli optimister (Norem J. “Positiv pessimism – vänd ängslan och oro till energi och styrka”). En ohejdad optimism kan medföra faror för både individen och företaget (på grund av benägenheten att ta risker och svårigheten av att ta till sig av befogad kritik). I jakten på att få en optimistisk attityd och livsåskådning är det viktigt att se till konsekvenserna av de risker man tar. Om kostnaden för nederlag är hög är defensiv pessimism att föredra. Om risken däremot är något som man kan leva med kan den optimistiska attityden vara framgångsrik. En optimistisk attityd är framför allt framgångsrik inom traditionell försäljning där det viktigaste är att ha en hög aktivitetsnivå. En optimistisk attityd gör det nämligen lättare att klara av att behålla en hög aktivitetsnivå.

Bör optimism användas som ett mått vid rekrytering?

Att vara en optimist innebär en attityd av att allt ordnar sig till det bästa. Den optimistiske personen låter sig inte nedslås av motgångar och är övertygad om att den kommer att nå framgång. Studier visar att optimisten är framgångsrik, speciellt inom försäljning. Förmågan att inte ta motgångar personligt och en utpräglad social förmåga är ett par av faktorerna som förklarar varför optimisten är framgångsrik. Ska optimism då användas om en indikator vid rekrytering? Ja, om följande faktorer är uppfyllda:

  • Alla andra premisser (så som erfarenhet, utbildningsnivå, kunskap om området etcetera) är lika eller konstant hållna.
  • Arbetet inte är känsligt för risktagande (alternativt kräver att risker tas).
  • Arbetet är kundorienterat och kräver en extrovert personlighet med hög social förmåga.
  • Motgångar är en stor del av arbetet och det är viktigare att försöka igen än att noggrant analysera vad som gick fel vid varje enskild motgång.

Studier pekar alltså ut optimister som både framgångsrika i arbetslivet, som bättre rustade att återhämta sig efter motgång och som personer med bättre hälsa.

Läs mer om rekrytering:

Vill du få access till det här materialet? Då behöver du ett Toolbox medlemskap

Få access Logga in
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=