Logga in

Tools

opp_mgmt_osakerhet_SVE

Modell

Opportunity Management 3/3: Hantera osäkerhet

Oavsett hur välformulerat vårt förslag är så betyder det inte att kunden kan fatta ett beslut. För att vinna affären behöver vi slutligen hantera kundens osäkerhet och risk.

Vad är det man som säljare får lära sig först? Jo, man får lära sig att ställa frågor för att identifiera kundens situation, kundens problem, förstärka kundens problem och sen visa på nyttorna och fördelarna med lösningen. Och ju mer komplex affären blir desto grundligare och djupare måste vi göra detta.

Detta är givetvis viktigt för kunden. Men ju längre in i inköpsprocessen vi kommer, desto större blir beslutet. Ju mer komplex affären blir, desto mer förändring. Och förändringar är jobbiga.

opp_mgmt_osakerhet_modell_SVE

Köparens insatser och potentiella förlust ökar och det finns en risk att till och med när kunden väl valt er som leverantör, väger riskerna och nackdelarna mer än nyttorna och förhindrar ett beslut.

Här hittar du material som hjälper dig att förstå och hantera denna osäkerhet och få kunden att fatta ett beslut.

För att få tillgång till detta verktyg måste du vara minst Trendwatch-medlem

Få tillgång Eller logga in

Other areas to explore

Tekniker för att utöva psykologisk påverkan

Läs vidare

Metoder för att behandla kundens invändningar

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkLzBIWUlKdjJuWTNNP3JlbD0wJmF1dG9wbGF5PTEmbXV0ZT0xJnNob3dpbmZvPTAmYSIgd2lkdGg9IjcyMCIgaGVpZ2h0PSI0MDUiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW49ImFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiI+PC9pZnJhbWU+