Logga in

Tools

Metod

Sammanfattning: Customer Centered Selling

Customer Centered Selling är säljmetodik som i huvudsak utvecklats för komplex försäljning där köpet bestäms efter ett flertal besök och kundinteraktioner. Metodiken användes länge av Xerox, vars författare Robert Jolles sålde enligt, och utbildade i, metoden under flera års tid.

Metoden beskrivs i åtta olika steg som beskriver vad säljaren respektive köparen gör i respektive fas:

1) TILLFREDSSTÄLLELSE/ANALYS

Kunder på denna nivå är nöjda med de produkter de har. Säljaren nyttjar i denna fas sin tid till att läsa på om kunden. Frågor används frekvent för att förstå kontexten (typ SPIN)

  1. Söka problem som är kopplade till produkterna
  2. Hitta personer som vill påverka köpbeslutet
  3. Bygga relationer med personer som påverkar köpbeslutet

2) BEKRÄFTELSE/ANALYS

I denna fas söker säljaren bekräftelse på att kunden har problem men de kanske inte ser att de har ett problem. I denna fas lägger säljaren mycket tid och ansträngning genom att:

  1. Ställa frågor för att identifiera problemet.
  2. Ställa frågor för att fullt ut förstå hur stort problemet är
  3. Ställa frågor som gör att påverkare förstår och känner att det är ett stort problem

3. BESLUT/ACCEPT

I denna fas har kunden bestämt sig för att lösa sitt problem men ingalunda bestämt sig för att köpa din produkt. Säljaren verifierar snabbt att kunden vill lösa sina problem, stämmer av andra bekymmer och försäkrar sig om att de är redo att gå vidare.

4. KRITERIER/BEKRÄFTELSE

Kunden bestämmer sig nu för att se över kriterierna för hur de ska lösa problemet. Säljaren vägleder här kunden genom köpprocessen genom att hjälpa kunden att prioritera de behov som ligger bakom problemet, vilken leder kunden mot rätt beslut.

5) MÄTNING/SPECIFIKATION

Kunden utvärderar i denna fas kriterierna i sitt sammanhang och bedömer vilken som är den bästa lösningen. Speciellt ställer de sig frågan “Vad kommer att krävas för att lösa problemet?”. Säljaren vägleder här kunden av de identifierade behoven/kriterierna i en tydlig specifikation av vad som behöver göras.

6) UTREDNING/LÖSNING

Kunden söker nu efter en produkt som möter kravspecifikationen och som kan lösa deras problem. Säljaren kontrollerar här att alla moment i lösningen adresserar kundens problem och säkerställer att de kan möta specifikationen. Efter att säljaren hanterat eventuella invändningar presenteras lösningen efter FABEC:

  1. Features. Visa på egenskaper som möter kundens behov (i prioritetsordning).
  2. Advantages. Visa på kompletterande fördelarc.
  3. Benefits. Beskriv fördelarna och innebörden av det som kunden köperd.
  4. Explain. Förklara hur det fungerare.
  5. Confirm. Bekräfta att de förstår och känner sig trygga i detta

7) SELEKTERING/AVSLUT

Kunden gör nu finalvalet av produkten för att möta deras specifikation och kriterier och lösa deras problem. Säljaren summerar fördelarna, frågar efter ordern och diskuterar leveransen och försäkrar sig om att kunden har gjort ett bra val.

8) LEVERANS/UTVÄRDERING

Kunden tar nu emot leveransen, använder produkten och kommer eventuellt till en fas där man ska uppdatera/byta ut produkten. Säljaren måste hålla ett öga på hela processen och se till att kunden blir nöjd på ett tidigt stadium.

Vill du få access till det här materialet? Då behöver du ett Toolbox medlemskap

Få access Logga in
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=