Logga in

Tools

The Decision Culture Map_framsida

Artikel

The Decision Culture Map

En utmaning i komplex försäljning är att förstå kundernas beslutsfattande. Kundernas beslutsfattande i sin tur bestäms av kultur.

ProSales och Handelshögskolan i Stockholm har samarbetat i ett forskningsprojekt, där frågeställningen har varit:

Hur fattar kunder beslut i grupp?

Vår hypotes har varit att det finns en begränsad typologi av beslutskulturer. Vårt mål har varit att identifiera dem och bygga en enkel modell för att beskriva dem. Enligt vår forskning bestäms beslutskulturer av två dimensioner:

1. Strategisk mognad svarar på frågan vilka problem kunden ser, vilken tidshorisont kunden har:

  • Strategiskt omogna kunder har en kortsiktig tidshorisont och ser problem relaterade till produkt och leverans,
  • medan strategiskt mogna kunder har en medel- eller till och med långsiktig tidshorisont och ser problem relaterade till drift och service eller till och med tillväxt och utveckling.

2. Problemhantering svarar på frågan hur kunden hanterar problem, om kunden är antingen person- eller processorienterad:

  • Personorienterade beslutskulturer löser problem med hjälp av personer och förlitar sig på personliga rekommendationer och relationer,
  • medan processorienterade beslutskulturer löser problem med hjälp av processer och förlitar sig på icke-personliga kriterier och regler.

Om vi kombinerar de två dimensionerna, så får vi fem beslutskulturer:

1. Subjektiva doers. Strategiskt omogna kunder med en kort tidshorisont, som är personorienterade. Ser problem relaterade till produkt och leverans, och löser dem med hjälp av personer.

2. Objektiva doers. Strategiskt omogna kunder med en kort tidshorisont, som är processorienterade – förlitar sig på icke-personliga kriterier och regler.

3. Subjektiva planners. Personorienterad beslutskultur med en medelsiktig tidshorisont – förlitar sig på personliga rekommendationer och relationer.

4. Objektiva planners. Processorienterad beslutskultur med en medelsiktig tidshorisont. Ser problem relaterade till drift och service, och löser dem med hjälp av processer.

5. Developers. Strategiskt mogna kunder med en lång tidshorisont, som är både person- och processorienterade. Talar i termer av tillväxt och utveckling.

Att segmentera kunderna efter beslutskultur gör att ni blir bättre på att kvalificera affärsmöjligheter, matcha rätt säljansats med rätt kund och, i förlängningen, kan öka er säljprestation.

Nu kan du ladda ned resultatet från ovan nämnda forskningsprojekt.

Du kan även titta på en intervju med vår forskningsledare Peter Vaigur angående artikeln via följande länk.

För att få tillgång till detta verktyg måste du vara minst Trendwatch-medlem

Få tillgång Eller logga in

Other areas to explore

Tidningen Säljaren om ProSales beslutskulturer

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=