Logga in

Tools

Virtuella säljmöten: 7 tips till försäljningschefen

Virtuella-möten-ProSales-Nätverksträffar
Virtuella möten, t.ex. inom försäljning, bör inte ses som ett andra klassens kommunikationsmedel utan skulle kunna vara förstahandsvalet. Det menar Ek.Dr. Lena Lid Falkman, som tillsammans med sin man Tomas Lid Falkman skrivit boken Virtuella möten – effektiv gränslös kommunikation [1]
. Där argumenterar de inte bara för fördelarna med virtuella möten, utan förklarar också hur man får dem att fungera i praktiken. Lena gästar ProSales Network den 7 mars 2018 för att hjälpa er som vill eller redan jobbar med virtuella möten i försäljningen. Vi har läst och sammanfattat några slutsatser från boken som upptakt till träffen.

Virtuella säljmöten?

Definitionen av ett virtuellt säljmöte är alla möten där inte alla sitter i samma rum, utan kommunicerar via någon form av teknik. På så vis är även det traditionella telefonmötet ett virtuellt möte. Men det ökande intresset för virtuella säljmöten beror troligen på ökande tillgång till webbmöten och videokonferenser, där den tekniska utvecklingen ger större möjligheter till uttryck och interaktion.

Fördelarna är många. Förutom att det går att öka en säljares produktivitet kraftigt med virtuella säljmöten, kan du nå större marknader, få tillgång till en större kandidatpool av säljare och skapa mer flexibilitet för både säljare och kunder. Enligt våra egna undersökningar på ProSales använder sig så mycket som 70% av B2B försäljningsorganisationer sig av webbmöten [2].

Hur inför man virtuella säljmöten

Men vad ska man tänka på vid införande av virtuella säljmöten i organisationen? Vi har utgått från boken och våra erfarenheter och samlat sju tips här:

  1. Gör en analys av ert säljmötesbehov. I vilket steg av säljprocessen får vi bäst utväxling från ett webbmöte? Det är inte självklart att alla möten ska vara virtuella, kanske är det bara första mötet. Vilken typ av material kommer ni att vilja presentera för kunden? Hur många personer hos er och kunden kommer att delta i mötena? Det finns ett rikt utbud av tekniska lösningar och chansen att bli nöjd ökar om ni vet exakt vad ni ska använda den till och hur.
  2. Stäm av med säkerhetsavdelningen. Vad finns det för regler och riktlinjer för ljud- och bildupptagning på företaget? Många större företag har en fotopolicy som inte tillåter fotografering. Användningen av webbkameror i säljmöten kan kräva att man uppdaterar policyn eller får dispens.
  3. Investera i en robust lösning. Även om tekniken utvecklats finns det fortfarande bättre och sämre lösningar, beroende på era och kundernas förutsättningar när det gäller bandbredd, säkerhet och mobilitet. Det går lätt och snabbt att hoppa på molnbaserade lösningar idag, men innan ni implementerar i hela organisationen är rådet att testa, testa och testa. Framgången och användningen kommer att bero på era säljares upplevelse av kvalitet och driftsäkerhet.
  4. Använd samma typ av system till alla säljare. Det underlättar om säljarna kan utbyta erfarenheter, lära av varandra och hjälpa varandra när tekniken strular.
  5. Träna, träna, träna. Ge dina säljare många tillfällen att prova på tekniken i icke-skarpa lägen. Utbilda i de moment som ska genomföras online och virtuell vett och etikett. Det är förmågan att använda tekniken, snarare än tekniken i sig som kommer att avgöra framgången i slutändan. Sälj också in varför ni ska använda virtuella möten – ekonomi, miljö, kundvärde eller arbetsmiljö?
  6. Walk the talk. Om du inför virtuella möten för dina säljare kan du inte fortsätta jobba face-2-face själv. Var positiv till tekniken, även om den har sina brister. För att ytterligare främja en bra attityd till virtuella säljmöten kan du även hålla interna möten virtuellt. Det kommer att ge mycket större effekt än att skriva regler och processer.
  7. Utvärdera. Får ni ut fler möten per säljare om de jobbar virtuellt? Högre win rate? Och är säljarna nöjda? Om inte, vad kan ni genomföra för förbättringar. Glöm inte heller att kommunicera de nya resultaten till organisationen för att förstärka förändringseffekten och få med dem på tåget som ännu inte börjat röra sig.

[1] Lid Falkman, L. Lid Falkman, T. (2014). Virtuella möten: effektiv gränslös kommunikation. (1. [uppl.]). Stockholm: Liber.
[2] ProSales Consulting. (2017). Aware, But Not Ready. B2B Sales Marketing Digitalization
Study 2017. Stockholm, Sweden: Pixton, T, Rönnblom, J, Ejenäs, M.

VILL DU veta mer om hur du skapar effektiva virtuella möten?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annas kompetensutveckling i din organisation, ska kan du testa ProSales Network, Sveriges vassaste chefsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. Nätverket förser dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling. Kom och träffa oss!

 

HÄR ANMÄLER DU DIG för att testa en nätverksträff

 
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=