Logga in

Tools

Vill du göra marknad och försäljning DUBBELT effektiv?

Dubbelt-effektiv-ProSales-Network

De flesta organisationer är bara effektiva på ett sätt – de är ensidigt effektiva, vilket innebär slöseri med resurser och outnyttjad konkurrenspotential. Det visar docent Martin Sköld, Handelshögskolan i Stockholm, i sin bästsäljande bok Dubbelt effektiv [1]. Där visar han också med pedagogiska exempel hur de flesta organisationer, även marknads- och försäljningsorganisationer, kan lösgöra sin effektivitetspotential och bli vad han kallar dubbelt effektiva. Martin gästar ProSales Network den 8 februari 2018 och inspirerar dig som vill göra marknad och försäljning dubbelt effektiv. Vi har läst och sammanfattat några viktiga slutsatser från hans bok. 

olika former av effektivitet

Ensidigt effektiv – det låter väl bra? Det kan tyckas så, men enligt Sköld måste man förstå att det finns olika former av effektivitet. Han gör en viktig skillnad mellan mellan inre och yttre effektivitet, och menar samtidigt att de flesta organisationer har svårt att kombinera de två.

Inre effektivitet syftar på hur man utnyttjar en organisations interna resurser på bästa sätt. Det kan handla till exempel om hur marknads- eller försäljningsorganisationen använder sina säljare, försäljningsprocesser, CRM och andra system. En hög inre effektivitet innebär att vi skapar värde genom att utnyttja företagets resurser på ett effektivt sätt, till exempel genom hög aktivitet, smidiga processer och lättanvända system.

Yttre effektivitet syftar däremot på hur man skapar erbjudanden med höga värden och stor nytta för kunderna. Det handlar istället om att anpassa och variera produkter och tjänster för att motsvara kundens behov av kvalitet, funktionalitet och prestanda. En hög yttre effektivitet skapar värde genom att vi skapar kundnytta, nöjda kunder och hög kundlojalitet.

ensidig effektivitet

Oftast är tyvärr organisationer bra på antingen det ena eller det andra, antingen inre eller yttre effektivitet. De blir ensidigt effektiva. Antingen jobbar de hårt för att skapa höga volymer, och inre effektivitet, eller för att möta olika kunders önskemål och få en yttre effektivitet. Exempel på några motsättningar som tas upp i boken är tunnelbana/taxi, typhus/arkitektritat och H&M/skräddarsytt. Förklaringarna till varför företag blir ensidigt effektiva går Sköld inte in på närmare. Men vi kan nog alla känna igen oss i att man tar för givet att man antingen konkurrerar på det ena eller andra sättet – volym eller variation.

dubbel effektivitet

Den här motsättningen behöver dock inte finnas. Det går att bli bra på och kombinera inre och yttre effektivitet, det kallar Sköld mycket sinnrikt för dubbel effektivitet. Det finns flera intressanta casebeskrivningar i boken av företag som lyckats med konststycket att bli dubbelt effektiva, till exempel företaget som kallas ”den svarta svanen från Södertälje” – lastbilstillverkaren Scania.

Balck-Swan-Scania-dubbel-effektivitet

Nyckeln till dubbel effektivitet ligger enligt Sköld i att jobba med modularisering. Ett tankeväckande exempel som nämns är att med bara sex LEGO-bitar med åtta knoppar kan man skapar 915 103 765 olika kombinationer. Genom att använda ett fåtal moduler, men som kan kombineras på många olika sätt kan man ändå skapa ett brett erbjudande och hög kundnytta. Samtidigt kan man för varje modul skapa en tillräckligt hög volym för att bli internt effektiv. 

[1] Sköld, M. (2016). Dubbelt effektiv: konsten att få mycket att bli mer genom att använda mindre. (1. uppl.) Stockholm: Rheologica Publishing.

vill du göra marknad och försäljning dubbelt effektiv?

Blir du nyfiken på hur du kan lösgöra din effektivitetspotential och göra din organisation dubbelt effektiv?  Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annas kompetensutveckling i din organisation, ska kan du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling. 

Fyll i och skicka in formuläret nedan!

TESTA PÅ NETWORK – ANMÄL DIG HÄR!

 

 

 

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=