Logga in

Tools

Vetenskapliga rekryteringsmetoder för att förutsäga säljprestation

??????????????????I den här artikeln skriver vi om vanliga fallgropar vid rekrytering av säljare och hur man undviker dem. Tips: Inför evidensbaserade metoder för att förutsäga framtida säljresultat vid rekrytering.

Att rekrytera säljare är svårt

Rätt person på rätt plats! Det låter enkelt. Men i verkligheten är det betydligt svårare. Att rekrytera rätt medarbetare är svårt. Men att rekrytera säljare är ännu svårare. Enligt en internationell undersökning av Manpower, där man tillfrågat chefer runt om i världen, så är säljare det svåraste yrket att rekrytera. Detta är något som vi skrev om i ett tidigare inlägg.

Konsekvensen blir att det är av stor betydelse att lägga energi och kraft i rekryteringsprocessen. Att hitta och komma i kontakt med rätt kandidater, att filtrera idealkandidaten noggrant och att välja den eller de som tros möta arbetskraven på bästa sätt är a och o. Ett starkt varumärke kan hjälpa dig att attrahera och komma i kontakt med många kandidater, men det hjälper dig inte att minska risken att fatta felaktiga anställningsbeslut. Alla företag, oavsett storlek och ekonomiskt resultat, kan fatta dåliga anställningsbeslut.

Vanliga fallgropar under rekryteringsprocessen

CV-kontroll, intervjuer och referenstagning är några av de vanligast förekommande metoderna för urval. Dessa är dock inte rätt åtgärder för att utvärdera framtida säljresultat. I intervjuer påverkas beslutsfattaren (konsulter eller personalansvariga) ofta av fördomar, vissa av dem undermedvetna. Längd, vikt, kön och utseende påverkar ofta även när dessa är irrelevanta kriterier för att förutsäga säljprestation. De vanligaste rekryteringsfallgroparna under intervjun är följande:

  • För mycket fokus på CV. Överdriven fokusering på CV kan lätt medföra att rekryteraren får en förskönad bild av säljaren.
  • Önskeprofilen och kulturen beskrivs i ett för tidigt skede och i detalj. Detta gör att personen sannolikt ser en möjlighet att identifiera sig själv med de ideal som just beskrivits.
  • Föråldrat frågebatteri och tillvägagångssätt. Ibland kan ett föråldrat frågebatteri ställa till det under intervjun. Detta är vanligt bland rekryterare som inte känner sig säkra i sin roll eller som inte riktigt vet hur svaren på sina egna frågor ska tolkas.
  • För snäv världsbild. Ibland begår rekryterare misstaget att leta efter sin egen spegelbild, vilket innebär att man kanske inte accepterar att mycket kompetenta människor har ett annat synsätt eller en annan världsbild än sig själv.

Dessa misstag har ekonomiska och praktiska konsekvenser för försäljningsorganisationen. Till att börja med måste försäljningschefer ägna mer tid åt att utbilda den anställda. Sedan gäller det att hitta en ersättare. Dessutom kan dålig kvalité på rekryteringen av säljare innebära förlorade intäkter.

Prediktiva och evidensbaserade metoder för att undvika fallgropar

Ett sätt att undvika dessa fallgropar har visat sig vara prediktiva och evidensbaserade metoder. Enligt forskning (se Schmidt & Hunter, 1998) är vissa metoder bättre på att förutsäga säljprestation än andra. Tabellen nedan visar olika rekryteringsmetoder och deras förmåga att förutsäga framtida arbetsprestation.

Predicting-Sales-Performance-Sales-Recruiting

Ostrukturerade intervjuer och referenskontroll är vetenskapligt bevisat dåliga metoder för att förutse om en individ kommer att prestera på jobbet. Av denna anledning bör intervjuer definitivt inte användas som det enda underlaget vid urval och rekrytering, utan metoden bör användas i kombination med evidensbaserade metoder.

Några exempel på evidensbaserade metoder är:

  • standardiserade personlighets- och begåvningstester
  • arbetsprover
  • fallstudier
  • jobbkunskapstester
  • simuleringar

Bortom magkänsla 

Till skillnad från arbetsprover och fallstudier kräver standardiserade tester mindre tid och resurser. Detta gör standardiserade tester till ett effektivt instrument att tillämpa vid urval och rekrytering, främst när man förväntar sig stora volymer av kandidater. Det är oerhört viktigt att man väljer bort kandidater som inte kommer att prestera i framtiden så tidigt som möjligt. Men hur säkerställer du att din organisation gör det objektivt och konsekvent? Och så klart med mindre resurser?

Ny teknik gör det möjligt att urskilja olika kandidater i rekryteringsprocessen på ett objektivt, konsekvent och kostnadseffektivt sätt med molnbaserade tjänster. Eftersom kandidater kan komma åt tester via länkar eller webbadresser, så kan testerna distribueras till stora mängder kandidater spridda över geografiska gränser. I sin enklaste form mäter testerna personliga egenskaper och beteenden som har samband med förmågan att prestera i sin roll.

Testerna är uppbyggda så att man besvarar ett digitalt frågeformulär med ett brett urval av frågor från olika situationer, och hur man agerar och beter sig i dessa. Utfallet blir sedan att man genom detta förutser hur personen kommer att reagera, bete sig i givna situationer och prestera i sin säljroll.

En lista på de bästa testerna 

Vilka rekryteringsmetoder använder du? Litar du enbart på magkänsla eller har du vetenskapliga metoder? Och funderar du på att rekrytera säljare baserat på kandidaternas förmåga att prestera i sin framtida roll? Det finns ett antal kostnadseffektiva personlighets- och begåvningstester på marknaden. Men hur vet du vilket typ av test som är bäst för din försäljningsorganisation? Ladda ner en lista och få tillgång till de bästa testerna som används som underlag vid urval och rekrytering av säljare. Vårt mål är att hjälpa dig att bli bättre på att rekrytera rätt säljare till rätt säljroll.

VILL DU KOMPETENSUTVECKLAS INOM B2B-FÖRSÄLJNING?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annas kompetensutveckling i din organisation, ska kan du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling.

Fyll i och skicka in formuläret nedan eller läs mer om nätverket och vår nästa nätverksträff här

TESTA PÅ NETWORK – ANMÄL DITT INTRESSE HÄR!

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+