Logga in

Tools

Mjukvara äter Försäljning och Marknadsföring

Uttrycket “Software eats the world” syftade på det pågående skiftet från en hårdvarubaserad till mjukvarubaserad ekonomi.¹ Exemplen på hur mjukvaruföretag tagit över marknaden för traditionella hårdvarubolag är oändliga: Världens största bokhandel, Amazon, har inga böcker på hyllan. Världens största medieföretag, Google, har inga tidningar. Världens största musikaffär, Spotify, har inga skivor och världens största taxibolag, Uber, har inga taxibilar. Mjukvaran äter upp och tar över snart sagt varje form av traditionell affärsverksamhet. Marknadsföring och försäljning är inget undantag.

Software eats the world.

– Marc Andreesen, Internetpionjär

Här har utbudet av digitala verktyg, ofta benämnt martech, exploderat. CRM-systemet är inte längre den enda mjukvaran som kan hjälpa säljare och marknadsförare. Utbudet av mjukvaror avsedda för användning inom försäljning och marknadsföring har mellan 2010 och 2018 ökat från några 100 till nästan 7 000 applikationer, en ökning med över 3 000 procent.² Det internationella analysföretaget IDC:s uppskattning är att den globala martechmarknaden växer med 12 procent per år och kommer att vara värd närmare 300 miljarder kronor 2018.

Fig13

Ytterligare en pådrivande faktor är att det har blivit mycket lättare för de som jobbar med marknad och försäljning att ta till sig och börja använda mjukvaruverktyg. Snart fyra miljarder, eller ungefär hälften av jordens befolkning, använde internet 2017, en fördubbling jämfört med 2010. Huvuddelen av dessa har tillgång till internet i sin smartphone vilket betyder att apparna bokstavligen ligger i deras händer, och det är lätt att komma igång. Tidigare innebar ny mjukvara smärtsamma och långa implementeringsprojekt som engagerade hela företaget. Nu kan det vara så enkelt som att en enskild säljare själv går in och registrerar sig som användare. Sekunder senare kan hen vara igång med en försöksversion av en applikation som direkt stödjer och ökar deras effektivitet.

Det internationella analysföretaget IDC:s uppskattning är att den globala martechmarknaden växer med 12 procent per år och kommer att vara värd närmare 300 miljarder kronor 2018.

Applikationerna behöver inte heller längre vara heltäckande utan kan hantera olika avgränsade steg och utmaningar i intäktsprocessen: Prospekteringen kan stödjas av applikationer för sales intelligence som Vainu eller Goava. Att generera leads hanterar vi med ett marketing automation-system som Marketo eller Hubspot. Jobbar du med en särskilt viktig kund använder du ett ABM-system som Vendemore eller Jabmo för att rikta din annonsering rätt. Du kanske presenterar ditt erbjudande via en lösning för webbmöten som Join.Me eller Zoom. Sedan avslutar du med att stänga affären med att signera offerten digitalt i Getaccept eller Scrive. Många appar blir det, men det blir allt vanligare med så kallade öppna API:er (gränssnitt mellan applikationer) vilket gör att applikationerna kan prata med varandra, och dela kundinformation.

Det blir dock en utmaning att orientera sig bland alla verkyg och potentialen i dem. Därför behöver försäljningsoch marknadschefer skaffa sig nya kunskapskällor och stöd för sitt beslutsfattande. Antalet aktörer som erbjuder appar, programvaror och teknologiska produkter och tjänster för att effektivisera sälj- och marknadsfunktioner är idag mycket omfattande. Det är för en försäljnings- eller marknadschef i praktiken omöjligt att hålla sig uppdaterad om utbudet. Men även här utvecklas intressanta lösningar. G2 Crowd och Capterra är två plattformstjänster som samlar information om tusentals applikationer och låter sina användare recensera och betygsätta mjukvaror. Här går det att få rekommendationer på vad som är en lämplig lösning för ett bolag av en viss storlek, i en viss bransch, med en viss budget. Och dessutom se vad andra användare tycker om det systemet.

Det gäller att inse att mjukvara inte bara är spännande nyheter, utan snart en självklar del av marknads- och försäljningsarbetet. Det följer en generell utveckling där inflytandet flyttar ut från den centrala IT-avdelningen till funktioner som försäljning och marknadsföring. Det blir då en nödvändighet att ha förmågan att förstå hur och på vilket sätt olika typer av applikationer kan stötta din verksamhet. Gartner visar till exempel i sin årliga undersökning att marknadschefer får ett allt större inflytande och investeringsmandat när det gäller IT.³ Den som är marknads- och försäljningschef blir i allt större utsträckning även IT-köpare och -strateg.

Referenser

¹ Andreesen, M. (2011). Why Software Is Eating The World. Wall Street Journal. Tillgänglig: https://www.wsj.com/articles/SB1000142405311190348 0904576512250915629460

² Brinker, S. (2018, 19 februari). A Decade of Martech: The top 10 ideas from 10 years of chiefmartec.com. [blogginlägg]. Hämtad 2018-10-22 från: https://chiefmartec.com/2018/02/decade-of-martech/

³ Pemberton, C. (2017, 10 januari). 2016-2017 Gartner CMO Spend Survey Reveals the CMO’s Growing Mandate. [blogginlägg]. Hämtad 2018-10-22 från: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/2016-2017-gartner-cmo- spend-survey-reveals-the-cmos-growing-mandate/

Artikeln är ett utdrag ur ProSales bok “Supertrenderna”, som du hittar i vår shop:

 

Är du en utvecklingsorienterad och nyfiken marknads- eller försäljningschef?

Vill du hålla dig uppdaterad om t.ex. mjukvaruutvecklingen inom B2B försäljning och marknadsföring? Då ska du vara med i ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk för B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling. 

Fyll i och skicka in formuläret nedan!

anmäl ditt intresse HÄR!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+