Logga in

Tools

Låt prylarna sälja – Sakernas internet

Web CTA etc 1024_768 (2)

Internet var först tänkt som ett sätt att koppla samman datorer. Efter ett tag insåg man att det även var ett idealiskt nätverk för att koppla samman människor. Trots det är bara en bråkdel fortfarande uppkopplat av allt som skulle kunna vara anslutet till internet. Vi ser nu en utveckling där inte bara datorer och smartphones kan vara onlinekanaler för försäljning, utan även en rad andra föremål.  Det engelska begreppet ”Internet of things”, ibland förkortat IoT, beskriver just detta sakernas internet.

Du kanske redan har stött på olika IoT-prylar för konsumenter som hälsoarmband, smarta högtalare eller smarta uppkopplade glödlampor som kan byta färg med ett knapptryck. Det finns till och med smarta blöjor med sensorer som larmar när det är dags för byte, som utvecklats för äldrevården.

If you think that the internet has changed your life, think again. The ’Internet of things’ is about to change it all over again!

– Brendan O’Brien, grundare till mjukvarubolaget Aria

Enligt Ericsson har den här utvecklingen gjort att det nu finns fler uppkopplade prylar än mobiltelefoner i världen. World Economic Forum menar att utvecklingen kommer att leda till att vi år 2025 kommer att ha 1 000 miljarder sensorer uppkopplade till internet.x§  Samma år uppskattas hälften av internettrafiken till och från hemmet komma från olika hushållsapparater och smarta prylar, tio procent av befolkningen uppskattas ha internetanslutna kläder och glasögon och tprocent av bilarna antas vara självkörande (och förstås uppkopplade).

En av drivkrafterna bakom utvecklingen är de fallande kostnaderna för hårdvara, vilket gör det ekonomiskt försvarbart att ansluta i princip allt möjligt till internet. Grundtanken är att använda sensorer som kan läsa av och samla in olika fysiska storheter. Den snabba teknikutvecklingen medför ett allt bredare spektrum av sensorer som kan mäta saker som acceleration, lufttryck, elektrisk spänning, ljus, magnetism, fuktighet, rörelse, avstånd eller ljud. Det sker också en miniatyrisering vilken innebär att sensorer kan bäddas in så gott som överallt. Beräkningar och analys av den insamlade datan kan sedan ske lokalt eller i någon molntjänst.

Även uppkopplingen till internet blir både billigare och snabbare över tid. Introduktionen av nästa generations mobilnätverk, 5G, innebär ytterligare förbättringar då tekniken är framtagen med IoT i fokus. Högre bandbredd, bättre kapacitet, kortare svarstider och bättre energieffektivitet är några av de positiva aspekterna. Några som redan drar nytta av 5G är Boliden vars gruvor är uppkopplade med den nya tekniken. I Kankbergsgruvan arbetar hjullastare 400 meter under jord, medan operatören sitter på ett kontor ovan mark. Nu experimenterar man med eldrivna, självkörande gruvfordon som ska kunna halvera kostnaderna. Boliden har också uppkopplade, sensorförsedda bergbultar som ska säkra berget efter sprängning. Till och med traditionell utrustning som vattenpumpar på 4 000 meters djup har digitaliserats och kopplats upp. Ambitionen är att gruvan ska bli ett modernt industriellt flöde som kan producera dygnet runt alla dagar i veckan.

Vissa förutspår en framtid där varenda fysisk produkt är uppkopplad och att sensorer precis överallt gör att vi till fullo kan förstå och läsa av vår omgivning. En utveckling där vi har sensorer i en rad olika föremål är i sig naturligtvis fascinerande. Men styrkan blir oändligt mycket större när man börjar dra nytta av den aggregerade informationen som alla dessa sensorer levererar och tolkar den i ett större sammanhang. Vartefter sensorer kopplas till internet får vi ett betydligt intelligentare och mer mångsidigt nät.

Ur ett säljperspektiv innebär detta stora möjligheter, särskilt avseende en lockande eftermarknad. Med sensorer som känner av förbrukning, lagerstatus och förslitning kan man skapa proaktiva säljmekanismer som ser till att uppmärksamma kunden innan denne själv har insett sitt behov. Ett exempel är General Electric som använder IoT för att monitorera flygmotorer. Med inbyggda sensorer kan de läsa av motorernas prestanda och underhållsbehov och tidigt se till att serva delar som kräver underhåll. Samtidigt behöver de inte heller göra onödigt frekventa kontroller, utan kan istället se till att optimera motorernas livslängd med hög precision.

Ett annat exempel är techbolaget Sweet Systems som bygger lösningar för att läsa av data från maskiner. Genom en uppsjö sensorer kan man tidigt få indikationer på slitage, motorfel, körmönster och annat. Som säljare hos en leverantör av dessa maskiner kan man således få tydliga signaler på om något behöver åtgärdas – liksom möjligheten att göra det innan det går snett. Ett tilltagande motorfel kan upptäckas i tid för att undvika dyra reparationer och maskiner som står still. Säljaren kan proaktivt ta kontakt med kunden och har möjligheten att sälja rätt ersättningsprodukt istället för att en upprörd kund efter en krasch börjar surfa på nätet efter billigast möjliga ersättningsprodukt. Särskilt intressanta blir dessa system när de kopplas till andra informationskällor som exempelvis serviceavtal. Om det i ett sådant avtal står att man ska agera inom två timmar då ett visst fel inträffar, finns det goda möjligheter att uppfylla serviceåtagandet. Med IoT kan kundvård och merförsäljning gå hand i hand.

Nästa steg i utvecklingen är sannolikt att låta bli att involvera kunden över huvud taget. Istället kan automatiska beställningar baserade på olika händelser sörja för leverans i god tid innan lagren börjar gapa tomma. Ta exempelvis ett bygge där högar med grus och fyllnadsmassor kan riskera att ta slut. Med drönare som regelbundet filmar bygget från luften kan mängden återstående grus kontinuerligt uppskattas och beställas. Om mängden faller under en viss brytpunkt kan nytt material per automatik beställas, vilket ger mindre kapitalbindning i onödigt stora lager. En mer autonom beställningsprocess skapar också inlåsningseffekter vilket gör det mycket svårt för konkurrenter att komma in – givet att processen fungerar felfritt och priset är acceptabelt.

Med IoT kommer leverantörer som kan förse sig med en strid ström av sensorgenererad data från kunderna sannolikt att ha stora konkurrensfördelar. Med denna kunskap kan de bygga längre kundrelationer, ge bättre underhåll och service och exaktare veta när det är dags för säljinsatser. Konkurrenter och mellanled i värdekedjan utan dessa insikter riskerar däremot att famla i blindo när de försöker förstå kundens beteende och agerande.

Artikeln är ett utdrag ur ProSales bok “Supertrenderna”, som du hittar i vår shop:

 

Referenser

Ericsson (2018). internet of Things forecast. Hämtad 2018-05-16 från: https://www.ericsson.com/en/mobility-report/internet-of-things-forecast

World Economic Forum (2015). Deep Shift: Technology Tipping Points and Societal Impact.

Callahan, S (2015, 26 april). B2B Beat: Why the Internet of Things is crucial for B2B marketers”. [blogginlägg]. Hämtad 2018-10-22 från: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/b/b2b-beat-why-the- internet-of-things-is-crucial-for-b2b-marketers

 

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+