Logga in

Tools

Konsten att förhandla: Att improvisera fram en överenskommelse

Alla som arbetar med försäljning står regelbundet inför förhandlingar. Men finns det något nytt att lära sig kring hur man förhandlar på ett framgångsrikt sätt? Ja, i alla fall enligt Michael Wheeler, som har undervisat i förhandling i över 20 år på Harvard Business School. Vi har läst och sammanfattat hans senaste bok ”The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World” [1], i vilken han presenterar ett intressant och mer dynamiskt tillvägagångssätt vid förhandling.

Modern förhandling

Länge har vi hört att förhandling enligt win-win-principen [2], det vill säga med fokus på båda parternas intressen, är en rekommenderad metod jämfört med traditionellt positionsförhandlande, där du försöker maximera din egen vinst och helt bortser från motpartens intressen. Men Wheelers mångåriga erfarenhet och forskning pekar på att det är orealistiskt att följa vare sig den ena eller den andra förhandlingsmetoden, eftersom förloppet i verkliga förhandlingar ofta är svårt att förutsäga. Förhandlingar kräver istället improvisation och anpassning, och vid olika tillfällen i processen kan både metoder som win-win och stenhårt köpslående, med maximering av enskilda intressen, vara lämpliga.

Denna agila förhandlingsansats utgår från att det är viktigt att säkerställa lärande i förhandlingen. Om vi kan lära oss hela tiden, får vi också möjlighet att anpassa förhandlingens fokus, och anpassning till de förändringar som ständigt sker under en förhandling, ger värdefulla alternativ och möjliggör större inflytande på resultatet.

We can’t script the process. Whoever sits across the table from us may be just as smart, determined, and fallible as we are.

Att fokusera utåt tillåter en förhandlare att förstå kärnfrågorna bättre, hitta de bästa lösningarna och utveckla en djupare relation mellan parterna. Det inåtvända fokuset, som är typiskt för traditionella förhandlare, förhindrar djupare förståelse och varje möjlighet att upptäcka bättre lösningar. När en part formulerar sitt svar eller överväger alternativen medan den andra parten talar, förvandlas förhandlingen till en pingismatch med begränsat lärande. Varje part tävlar då om en position, snarare än att försöka förstå varandra. Genom att vara öppen och villig att improvisera, skapar förhandlaren mer djupgående lösningar.

Effektiv förhandling kräver därför enligt Wheeler lärande, anpassning och påverkan. Genom att vrida fokus utåt och vara öppen för nya vägar, kan en förhandlare se alternativ som möjligen gått obemärkta förbi i en traditionell förhandling. De nya alternativen skapar större insikter och bättre förståelse av de inblandade parterna. Den nya kunskapen gör det lättare för förhandlarna att ändra riktning och vara mer flexibla ifråga om sina ursprungliga mål. Vi har sammanfattat dessa tre huvudområden.

1. Lär

En förhandling bör förberedas med att man lär sig så mycket som möjligt om den andra parten och dess mål i förväg. Frågor såsom “Ska jag förhandla?” och “Är det rätt tidpunkt att förhandla nu?” bör behandlas innan man går in i förhandlingen. Men även om man alltid vill ha så mycket kunskap som möjligt innan man börjar, är en av Wheelers viktigaste poänger att det mest värdefulla lärandet kommer att ske under själva förhandlingen. Du kan helt enkelt inte veta allt i förväg, utan det handlar om att säkerställa ett fortsatt lärande i förhandlingen genom ett nyfiket och vaket agerande.

2. Anpassa

Förhandlingar är föremål för ständiga förändringar och effektiv förhandling kräver en förmåga att anpassa sig till dessa förändringar. För att anpassa på ett effektivt sätt måste man som förhandlare vara alert och samtidigt balanserad. Du behöver vara tålmodig och pragmatisk, och samtidigt proaktiv och kreativ, så att du kan dra nytta av alla ständiga vändningar och ny information. Det värsta misstaget en förhandlare kan göra är att gå igenom en förhandling utan att löpande överväga sina initiala ståndpunkter och bedömningar av läget.

3. Påverka

Wheeler menar att vi för ofta behandlar förhandlingar som ett förutbestämt spel med färdiga roller. Det gör att det är lätt att man får en negativ uppfattning om motparten i en pressad förhandlingssituation, till exempel som en motståndare som ska besegras. Men det föder bara osäkerhet och brist på förtroende, vilket inte är några bra utgångspunkter för en förhandling där vi vill åstadkomma lärande. En framgångsrik förhandlare tar istället på sig regissörsrollen, och tar sig friheten att påverka rollfördelningen och bygga karaktärerna.

Wheelers råd är att försöka få motparten att känna sig lugn, och bygga en öppen och mottaglig inställning. Ofta behöver man också sätta ramarna för vad förhandlingen går ut på. Ska vi skapa ett långsiktigt partnerskap? Lösa en konflikt? Eller bara förhandla pris? Det är inte alltid lätt att svara på, men det måste parterna komma överens om och det måste göras uttryckligen.

Slutligen – man behöver bestämma hur processen ska se ut. Tänk på detta som en förhandling kring hur det ska förhandlas. Finns det en kreativ ingång till att utforska idéer? Kommer frågor diskuteras punkt för punkt? Eller kommer den ta formen mer av en övergripande diskussion? Ju mer som avtalas vid definition av processen, desto mer omfattande och fördelaktiga kommer förhandlingarna att vara i slutändan.

[1] Wheeler (2013), ”The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World”, Simon & Schuster.

[2] Fisher & Ury (1981), ”Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, Penguin Group.

 

investera-kompetensutveckla-i-din-B2B-försäljningschef

VAD KAN DU GÖRA FÖR ATT KOMPETENSUTVECKLAS INOM B2B-FÖRSÄLJNING?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annans kompetensutveckling i din organisation, ska du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling. 

Fyll i och skicka in formuläret nedan!

TESTA PÅ NETWORK – ANMÄL DIG HÄR!

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=