Logga in

Tools

Därför är det viktigt med kompetensutveckling för försäljningschefen

investera-i-försäljningschef-kompetensutveckling-

En kompetent försäljningschef är en av de viktigaste komponenterna i din organisation när det gäller att skapa tillväxt. Försäljningsorganisationen återspeglar försäljningschefens kompetens och chefens förmåga att coacha och utveckla sitt team. Trots detta får många säljchefer litet eller inget stöd i sin kompetensutveckling.

Kunniga och kompetenta försäljningschefer är investeringar som ger tydlig avkastning. De har förmågan att skapa en avancerad säljkultur genom att vara väl utbildade inom teknik, strategi och ledarskap. De kan också coacha sina säljare mot professionell utveckling och ökade försäljningsprestationer. En försäljningschef som stannar i sin kompetensutveckling, fungerar bara som tillsynsman och kan till och med bli en kostnad och belastning för säljorganisationen på lång sikt. Men försäljningschefernas utveckling har blivit ett ”gör det själv”-projekt. Många organisationer lägger inga eller för lite pengar på försäljningschefens utveckling. Vissa försäljningschefer lyckas trots det säkra sin professionella tillväxt genom att själva vara proaktiva och nyfikna. Men för många är det både svårt att veta vilken kompetens de behöver i sin ledarroll och vart de ska vända sig. 

Försäljningschefer behöver helt andra färdigheter än säljare

Många organisationer investerar i kompetensutveckling för sina säljare men glömmer försäljningschefen. En studie av 286 nytillträdda försäljningschefer visar att 57 % inte fick någon ytterligare kompetensutveckling efter att de tillträtt som försäljningschef [1]. Många försäljningschefer är före detta säljare som befordrats till ledande positioner och ett vanligt antagande är att toppresterande säljare också har rätt kompetens för att bli framgångsrika försäljningschefer. Men tyvärr räcker det inte med den kompetens man utvecklar under sin tid som säljare. Framgångsrika försäljningsledare måste utveckla helt andra färdigheter om de vill leda framgångsrika säljorganisationer [2]:

  1. Förmåga att tänka strategiskt: Försäljningsledare som utvecklar färdigheten att använda resurser effektivt, fattar goda beslut, planerar effektivt och ser möjligheter kan skapa en dynamisk och högpresterande försäljningsorganisation.
  2. Förmåga att identifiera talanger: Att rekrytera fel säljare eller undgå att se potentialen i ordinarie säljpersonal är inte bara kostsamt rent ekonomiskt utan kan också försvaga effektiviteten i hela teamet.
  3. Styrning: Förmågan att tydligt och snabbt hantera avvikelser i prestationen hos säljarna förhindrar att problem som uppstår tar sig alltför stora proportioner.
  4. Resultatinriktat ledarskap: Ett kompetent säljteam kräver en ledare som skapar en vision, främjar tillväxt och utveckling och vet hur man kommunicerar och inspirerar.
  5. Coaching: Förmågan att coacha hjälper inte bara försäljningsledaren att dela med sig av sina kunskaper och visioner; det är också avgörande för den professionella utvecklingen för varje medlem i säljteamet och en av de viktigaste faktorerna för hur säljorganisationen presterar enligt ProSales undersökningar [3].

Universiteten utbildar inte försäljningsledare

Att försäljningschefen är högskoleutbildad är heller ingen garanti för att de förvärvat rätt kompetens för rollen. Även om andelen försäljningschefer med högre utbildning ökar, så erbjuder de flesta universitet varken obligatoriska eller valfria kurser i säljledning. Enligt Harvard Business Review har endast 101 av 479 amerikanska ekonomprogram försäljning i kursutbudet, och bara 15 erbjuder en MBA med inriktning försäljning[4]. På Sveriges främsta lärosäte för ekonomer, Handelshögskolan i Stockholm, saknas försäljningskurser helt i läroplanen. Sannolikheten är låg att försäljningschefen, trots kandidatexamen eller MBA, fått någon utbildning i säljledning.

kompetensutveckling för försäljningschefen lönar sig

Mot den bakgrunden är det inte så förvånande att en investering i försäljningschefens kompetensutveckling har en positiv effekt på deras prestationsnivå. Men effekten är som vanligt beroende av hur mycket man investerar. De flesta företag (23,8%) köper kompetensutveckling för mellan 12.000 och 20.000 kr per försäljningschef. Men skillnaden är stor mellan att ligga över eller under genomsnittet. De företag som investerar mer än 20.000 per försäljningsledare och år har exempelvis 9% högre andel vunna affärer och 18% högre budgetuppfyllelse än genomsnittet. De organisationer i undersökningen som investerade mindre än 12.000 per försäljningschef och år har däremot 9,5% lägre win rates än genomsnittet [5]. En alltför låg investering i försäljningsledarens utveckling kan alltså vara direkt skadligt.

Oavsett om det är att ge försäljningschefer tillgång till kurser, mentorer, nätverk, coacher eller interna förändringsprogram, så är det välinvesterade pengar som leder till en mer välpresterande chef och säljorganisation. En investering i försäljningschefen skickar också ett tydligt budskap till hela försäljningsorganisationen, vilket resulterar i en starkare ledare och ett starkare engagemang. Organisationer som ser sina försäljningsledare enbart som en utgift kommer aldrig att uppnå sin fulla potential. De som däremot ser sina försäljningsledare som en pågående investering kommer att få en säker avkastning.

[1]  Cates, M. (2015). 7 Steps to Success for Sales Managers. Pearson Education.

[2] 2016 STAR Sales Manager Report. Star Solutions.

[3] ProSales Institute (2014). Nordic Sales Capability Study. 

[4] Fogel, S., Hoffmeister, D., Rocco, R., and Strunk, D. P. (2012). Teaching sales. Harvard Business Review, vol. 90, no. 7/8, pp. 94–99

[5] CSO Insights (2017). Sales Managers: Overwhelmed and Underdeveloped. Sales Manager Enablement Report.

 

investera-kompetensutveckla-i-din-B2B-försäljningschef

Vad KAN du göra för att utveckla chefer inom b2B-försäljning?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annans kompetensutveckling i din organisation, ska du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling.

Fyll i och skicka in formuläret eller läs mer om nätverket och vår nästa nätverksträff här

vill du testa på network? anmäl ditt intresse här!

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=