Logga in

Tools

Så ökar du försäljningen på befintliga kunder med hjälp av korsförsäljning

De flesta företag har en bred repertoar av varor, tjänster, lösningar och kompetens i sin portfölj. Men ofta köper varje enskild kund endast en del av den totala portföljen, vilket gör att de flesta leverantörer har en outnyttjad potential på sina befintliga kunder. Korsförsäljning handlar om att öka den andel av leverantörens affärsportfölj som varje kund köper från dig som leverantör.

kross

Det finns dock ett flertal utmaningar när det gäller korsförsäljning. År 2014 undersökte ProSales vad marknads- och försäljningschefer uppfattar hindrar korsförsäljning. Kärnan till problemet är att försäljningsansvaret fördelas utifrån produkt eller tjänst i många företag. När olika personer eller enheter ansvarar för försäljning av olika delar av portföljen till samma kund, försvåras korsförsäljning. Dessutom saknas ofta incitament för att sälja varandras produkter. Den individuella säljaren eller enheten belönas ofta för att sälja sina produkter och inte för att öka den totala försäljningen på varje kund.

Även i de försäljningsorganisationer som undviker incitamentsproblem, till exempel genom att ha ett delat försäljningsansvar för hela portföljen, har korsförsäljning sina utmaningar. Trots en bred portfölj är det svårt att hinna utveckla fler relationer till ytterligare beslutsfattare i kundens organisation, samtidigt som hen ska uppfylla sina ordinarie försäljningsmål. Våra resultat visar att både tiden, kunskapen och vanans makt utgör hinder för den individuella säljarens möjligheter att öka korsförsäljningen.

keys

Men det finns saker du som försäljningsledare kan göra för att hantera dessa hinder. Tre åtgärder, som visat sig ha positiva effekter på korsförsäljning, är visualisering av potential, account-based marketing och gemensamma incitament.

Ett första steg är att överhuvudtaget bedöma och visualisera potentialen för korsförsäljning på varje kund. Olika kunder har olika behov och alla kommer inte att behöva hela produktportföljen. Genom att göra en bedömning av potentialen på varje kund kan du säkerställa att du bearbetar varje konto med rätt resurser och på rätt sätt. För att sälja in idén om korsförsäljning är det också viktigt att kunna visualisera den internt. Det kan man göra i form av en korsförsäljningsmatris i samband med kundsegmentering.

Ett andra steg är att ge marknads- och säljorganisationen digitala verktyg för att kunna nå nya beslutsfattare i organisationen. Som befintlig leverantör inom ett produktområde har ni ett etablerat förtroende hos befintliga kunder, men det gäller också att kunna nå nya beslutsfattare och göra det på ett kostnadseffektivt sätt. I det här sammanhanget spelar digitala verktyg, som till exempel account-based marketing, en viktig roll.

Slutligen är det som alltid – du får det beteende du belönar. Därför är det viktigt att hitta gemensamma belöningsmodeller för de som arbetar med olika produkter men mot samma kund. Om det saknas belöningar eller incitament för att ta med sig en annan enhets produkt- eller tjänsteerbjudande till sin kundkontakt, kommer det sannolikt inte att ske. 

 

VILL DU KOMPETENSUTVECKLAS INOM B2B-FÖRSÄLJNING?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annas kompetensutveckling i din organisation, ska kan du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling.

Fyll i och skicka in formuläret nedan eller läs mer om nätverket och vår nästa nätverksträff här

TESTA PÅ NETWORK – ANMÄL DITT INTRESSE HÄR!

 

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=