Logga in

Tools

Generation Y som framtidens B2B-kunder och säljare

Lata. Otåliga. Självupptagna. Men också smarta, optimistiska och entreprenöriella. Så har dom beskrivits. Generation Y. Även kallade Millennials. Födda mellan år 1984 och 2000. Arbetsgivare som vill anställa och företag som vill sälja till denna generation måste börja tänka i nya banor.

Den 22 november 2016 arrangerade ProSales Institute för 9e året i rad The Sales Conference – Nordens största framtidskonferens för beslutsfattare inom B2B-försäljning. Inför ett slutsålt Münchenbryggeriet i Stockholm pratade jag i år om tre trender som kan hjälpa oss att förstå Generation Y bättre.

Vi är mitt uppe i ett generationsskifte där baby-boomers, födda på 40-och 50-talet, lämnar arbetslivet och efterträds av Generation Y. Det som är extra intressant med generation Y, och i synnerhet 90-talister, är de är den första uppkopplade generationen. De har vuxit upp med internet, pekplattor, mobiltelefoner och tillgång till oändlig information. Det har format dem på ett flertal sätt.

Tre trender med utgångspunkt generation Y

Genom att studera Generation Y:s värderingar och beteenden kan vi skaffa oss en uppfattning om vilka förväntningar och drivkrafter de kommer ta med sig in i framtiden både som kunder och medarbetare. Det är bland annat därför vi under hösten 2016 genomförde studien ”Millennial´s Attitudes Towards Sales” på uppdrag av SalesOnly. Vi har också lagt ned åtskilliga timmar på att analysera vilka trender som kommer att växa sig starkare när denna generation kommer ut i arbetslivet. Tre av dessa trender som kommer att vara av stor betydelse för morgondagens säljorganisationer är spelifiering, tribalisering, och karmakapitalism.

1. SPELIFIERING – business gets playing

Att påstå att unga älskar datorspel är ingen överdrift. 98 procent av alla 9-12 åringar spelar någon form av datorspel idag. Och marknaden är stor. Faktum är att spelindustrin omsätter mer än hela musik- och filmindustrin tillsammans beroende lite på hur man räknar. Inte nog med att vi spelar spel. Just nu bevittnar vi ett dramatiskt skifte där vi tar spellogikens design och fördelar och för in den på en rad olika områden. På arbetsplatser. I offentliga miljöer. I köpprocessen. Och på arbetsplatser. Detta kallar vi för spelifiering (från eng. ”gamification”).

Spelifiering

Med poängsystem, ”brickor”, levels, ranking och olika belöningssystem kan vi engagera och få människor att förändra sina beteenden genom att göra det roligare och ge dem omedelbar feedback. Att skapa positiva upplevelser, ha en arbetsplats som är lustfylld och engagera är på intet sätt ett nytt fenomen. Det är snarare hur vi gör det. Detta är heller inte enbart en fråga för unga men om vi betänker oss att många ungdomar idag lägger 3 timmar på spel varje dag, och därmed maximerar produktionen av dopamin och testosteron (vilket är förklaringen till att många unga lätt blir uttråkade), så kommer denna trend att bli en förutsättning i morgondagens arbetsliv. Företag som inte lyckas engagera, ge omedelbar feedback och göra arbetsplatser och köpmiljöer mer stimulerande kommer inte lyckas attrahera majoriteten av denna generation. Och här kan den datoriserade spelvärlden göra stor skillnad. Läs gärna mer HÄR.

2. TRIBALISERING

”A Tribe is a group of people connected to one another, connected to a leader and connected to an idea” – Seth Godin

Unga människor beskrivs i många fall som väldigt mycket ”JAG”. Flera studier pekar på att den yngre generationen är extrema individualister där fokus har flyttats från gruppen till individen och kollektiva värderingar får ge plats för individuella. Men man ska då komma ihåg att individualismen till stor del just berör de yttre attributen. I praktiken är unga svenskar mer kollektivister än vad de ger sken av. Att sticka ut blir ett sätt att höra ihop. Unga blir därmed lika mycket ”VI”. De vill tillhöra en flock, även om idag är nya flockar som gäller. I en alltmer UPPKOPPLAD och komplex värld där vi översköljs av information så vill vi tillhöra världar som vi bättre kan förstå och känna tillhörighet till. Vi skapar stammar med gemensamma intressen, koder och uttryck som förenar oss. Och det är stammen vi lyssnar på. Den representeras av bloggare, vloggare, experter, vänner, kändisar och andra människor som agerar förebilder och garanter när vi skall fatta beslut och orientera oss.

Youtuber

Med utvecklingen av sociala medier har denna trend, tribalisering, växt sig så stark att den idag inte kan bortses ifrån. Även inom business-to-business (B2B). Och på sikt bör vi kalkylera med att detta är en norm vi måste rätta oss efter när vi bygger morgondagens organisationer. Unga bygger nämligen sina egna stammar i hög utsträckning i sociala medier med följare och prenumeranter. I den nya formen av marknadsföring och försäljning handlar det därför inte om att trycka ut budskap till olika individer eller målgrupper, det handlar om att inspirera en viss stam. Det handlar inte om att göra reklam för någon, utan med någon. Det handlar inte om att fånga uppmärksamhet, det handlar om att fånga engagemang. För en modern säljorganisation innebär detta att vi måste förstå vilka stammar vi vill påverka (eller kan vi skapa en egen stam?), vilka som är ledare i de olika stammarna (har vi anställda som kan agera ledare?) och vilka idéer och kunskaper vi vill föra fram.

3. KARMAKAPITALISM

Unga människor är mer upplysta än tidigare generationer. Uppfödda med internet och mängder av medier har de läst och sett om krig, miljöförstörelse, orättvisor och problem i världen. Därmed är de också mer värderingsstyrda än tidigare generationer och ratar företag som bara har vinst som drivkraft. För företagen innebär detta att man måste ha ett större syfte, en idealistisk ådra där man på något sätt bidrar till en bättre värld. Det handlar om att vårda sin karma i den nya kapitalismen. Svenska företag tycks ha en fördel här. Vid en internationell jämförelse ligger Sverige och svenska företag långt fram. Enligt vissa studier, se t.ex. ”Good Country Index”, så är Sverige det land i världen som är bäst i världen på att förbättra världen, göra den mer rättvis och säkrare. En intressant aspekt i sammanhanget är att det finns en direkt koppling här. Om du uppför dig bra och hjälper andra så vinner du också respekt och förtroende. Och länder och företag som vinner respekt och förtroende drar till sig investerare och kunder och blir mer konkurrenskraftiga och lönsamma.

framtidenKälla: ”Millennial´s Attitudes Towards Sales”, SalesOnly & ProSales 2016

Utmaningen för dagens och morgondagens säljorganisationer ligger i huvudsak inte i att ha en CSR-strategi. För det har många, i synnerhet större, företag. Utmaningen ligger istället i att drivkraften i de flesta fall fortfarande ligger i att tjäna pengar. Göra vinst. Nå budget. Slå föregående års kvartal. Det ena utesluter givetvis inte det andra men om vi ska locka till oss unga talanger som säljare och unga som kunder måste vi också tillåta oss att sätta andra typer av målsättningar som bidrar till något större. Och efterleva dem med hjärta och själ.

Inspireras och lär er mer om Generation Y i B2B!

Kanske funderar ni på hur en ökande andel Millenials i marknads- och säljorganisationen eller bland kunderna kommer att påverka er verksamhet? Jag eller mina medarbetare kommer gärna till din organisation och föreläser på ämnet, eller andra ämnen inom B2B där ni behöver forskningsbaserad kunskap och inspiration. 

Gör en förfrågan

Om Henrik Larsson-BRoman

Henrik arbetar som säljare, strategisk rådgivare och föreläsare. År 2000 skrev han uppsatsen ”Morgondagens säljarroll och säljlandskap” för trend- och omvärldsanalysföretaget Kairos Future AB. Sedan dess har han bedrivit ett flertal olika forskningsprojekt och studier om hur organisationer kan öka sin tillväxt och lönsamhet genom att organisera och leda sin B2B-försäljning på att professionellt sätt. År 2007 grundade han ProSales Institute med målet att förse chefer inom B2B med beslutsunderlag baserat på fakta och analys. Idag abonnerar över 300 chefer på forskning, analyser, och seminarier i ProSales Network.

VILL DU KOMPETENSUTVECKLAS INOM B2B-FÖRSÄLJNING?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annas kompetensutveckling i din organisation, ska kan du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling.

Fyll i och skicka in formuläret nedan eller läs mer om nätverket och vår nästa nätverksträff här

TESTA PÅ NETWORK – ANMÄL DITT INTRESSE HÄR!

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=