Logga in

Tools

Effektivt sälj bygger på förståelse

Våra kunders beteenden förändras. Det gör även sättet 
vi når ut till dem. Nu behöver vi förändra våra verksamheter och hur vi säljer. I den här intervjun vänder vi oss oss till säljexperten Henrik Larsson­-Broman och frågar: Vart börjar vi? Och hur lyckas vi? 

FÖRÄNDRING OCH SÄLJA PÅ ETT NYTT SÄTT

Att förändra verksamheten efter dagens förutsättningar är lika svårt som nödvändigt. Stort beslut ska tas som berör hela verksamheten. Organisationen kan behöva omstruktureras. Sättet vi arbetar på förändras och nya kompetenser måste till. Henrik Larsson-Broman är föreläsare och strategisk rådgivare på ProSales Institute. Nyckeln, menar han, är förståelse. Förstår vi kunden kan vi förändras åt rätt håll. Förstår vi medarbetaren kan vi göra det framgångsrikt.

Sedan 1990-talet har Henrik Larsson-Broman drivits av viljan att hitta faktabaserad kunskap om vad som driver tillväxt och lönsamhet i en organisation. Genom trendanalyser, studier och forskning har han lärt sig hur vi på bästa sätt organiserar och driver försäljning. 2007 var han med och startade ProSales Institute.

– De senaste fem åren har det hänt mer inom sälj och marknad än det har de senaste 30 åren. Framförallt en maktförflyttning från leverantör till kund. Idag är det kunden som dikterar villkoren, var de vill bli engagerade och när de vill bli det, inleder Henrik Larsson-Broman.

Kundens köpbeteende är säljets DNA

DET TRADITIONELLA FYSISKA SÄLJET BEHÖVER UPPDATERAS 

Säljare som informerar kunden om produkter och tjänster fungerar inte längre. Nu ligger tonvikten istället på digital interaktion, digital kommunikation och digitala affärer.

– Många organisationer är fortfarande osäkra på vilka kanaler de ska röra sig i, och hur de ska bete sig där. För dem är det här en jättestor utmaning, säger Henrik.

Utmaningen gäller Henrik-ProSales-squarehela den grafiska branschen. Samtidigt 
är det svårt att vända sig till branschen för hjälp. Eftersom försäljning handlar väldigt mycket om att differentiera dig mot konkurrenterna. Samarbeten som joint ventures där till exempel kockyrket genom tv-program och uppmärksammade tävlingar har lyckats profilera sig som ett statusyrke, är därför svårt att applicera på försäljning. Men det finns delar av utvecklingsarbetet som inte skiljer konkurrenterna åt.
– Lyfter man på locket och tittar därunder så finns det ofta mer likheter än olikheter i hur du driver en säljorganisation på ett effektivt sätt, avslöjar Henrik.
Henrik förklarar att förståelsen för kunden definierar hur företagen ska organisera sig.

FÖRSTÅ KUNDEN – VÄLJ SEDAN BORT DEN

Det första vi alla bör göra är att lära oss allt om våra kunder. Förstår vi deras behov, deras betalningsvilja och vilken beslutskultur de har i sina organisationer så har vi grunden för hur vi ska sälja till dem. Kundernas köpbeteende är säljets DNA, som Henrik uttrycker det.

– Det finns otaliga studier på att det alltid börjar med en väldigt djup förståelse både om marknaden och dina kunder. I form av vilka erbjudanden du ska ha, hur du ska bygga ditt sätt att sälja och kommunicera med dina kunder, säger han och fortsätter:

– Det innebär också att våga välja bort kunder. Du identifierar de kunder som inte är värda att bearbeta och säkerställer att du lägger dina resurser på rätt kunder.

I längden definierar förståelsen för kunden i vilken omfattning vi ska organisera oss och med vilka resurser.

– När vi vet det kan vi se vilka strukturer som behöver byggas, vilket ledarskap och vilka kompetenser som krävs för att sälja med framgång, konstaterar Henrik.

FÖRSTÅ MEDARBETAREN OCH FÅ MEDARBETAREN ATT FÖRSTÅ

Så hur lyckas vi? En förutsättning är att hela verksamheten förändras åt samma håll: du som ledare, verksamhetens struktur, tekniken och inte minst medarbetarna – att få med dem är ofta den stora utmaningen.

– I vissa fall går det inte, det är bara att inse. 20–30 procent av medarbetarna kommer inte följa med på tåget, konstaterar Henrik allvarligt.

De flesta går lyckligtvis ändå att få med. Men vi behöver förstå hur de tänker, vilken typ av person de är och vad som triggar deras motivation. Först då kan vi få dem själva att förstå varför de ska förändras.
– All förändring börjar med insikt om vart vi är på väg någonstans. Den allra första frågan medarbetarna ställer är därför alltid ”varför?”.

Det är en fråga som de själva måste hitta svaret på.

– Vi tar dem lite som gisslan och får dem själva att komma på svaret, förklarar Henrik.

Försök att hitta ambassadörer internt, tipsar han. Gärna informella påverkare inom verksamheten som medarbetarna lyssnar på. Det värsta du kan göra om du vill bygga en effektiv säljorganisation och få med hela verksamheten, är att ta in en konsult som pekar med hela handen. Konsulter kan inspirera men vi måste själva äga förändringsprocessen.

Denna artikel publicerades i original i Grafiska branschens medlemstidning Print & Packaging nr 1 – 2016. Text av: Peter Johansson och Anette Persson. Illustration av Sven Malmberg. Hela tidningen – ett temanummer om försäljning kan du ladda ner på denna länk och på sida 6-7 hittar du originalartikeln och intervjun med ProSales Henrik Larsson-Broman. 

VILL DU KOMPETENSUTVECKLAS INOM B2B-FÖRSÄLJNING?

Om du är, eller har en nyfiken och utvecklingsorienterad marknads- eller försäljningschef, och vill framtidssäkra din egen, eller någon annas kompetensutveckling i din organisation, ska kan du testa ProSales Network, Sveriges vassaste kunskapsnätverk B2B marknads- och försäljningschefer. På våra nätverksträffar träffar du Sveriges B2B-elit för nätverkande, erfarenhets- och kunskapsutbyte. Träffarna gästas alltid av erkända experter, chefer eller forskare inom relevanta sälj- och marknadsområden. För att förse dig med ny kunskap, energi och inspiration att ta med för att säkerställa din kontinuerliga affärs-, karriärs- och kompetensutveckling.

Fyll i och skicka in formuläret nedan eller läs mer om nätverket och vår nästa nätverksträff här

TESTA PÅ NETWORK – ANMÄL DITT INTRESSE HÄR!

 

 

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkLzBIWUlKdjJuWTNNP3JlbD0wJmF1dG9wbGF5PTEmbXV0ZT0xJnNob3dpbmZvPTAmYSIgd2lkdGg9IjcyMCIgaGVpZ2h0PSI0MDUiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW49ImFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiI+PC9pZnJhbWU+