Logga in

Tools

KORSFÖRSÄLJNING

Korsförsäljning blir ofta till ett problem för säljorganisationen. Särskilt i de fall där erbjudandet är för brett för att kunna hanteras av en enda säljare samtidigt som kunden föredrar att endast ha en kontaktperson hos leverantören.

Många företag har en vid repertoar av varor, tjänster, lösningar och kompetens i sin portfölj. Korsförsäljning handlar om att öka den andel av leverantörens affärsportfölj som kunderna köper från leverantören. Korsförsäljning blir ofta till ett problem för försäljningsorganisationen i situationer där kundens företrädare föredrar att ha enbart en kontaktpunkt med leverantören snarare än en kontakt för varje produktkategori eller tjänst. På precis samma sätt som semi-komplexa affärer inte bör lösas genom överlämning mellan traditionell och komplex försäljning, utan av säljledarskap ska antalet kontaktpunkter inte lösas av säljorganisationen, utan av go-to-market-organisationen. Det är go-to-market-organisationen som ansvarar och beslutar vad som ska erbjudas på vilka marknader. Faktum är att lösa problemet med vad som ska erbjudas på vilka marknader är själva anledningen till varför go-to-market-organisationen överhuvudtaget existerar.

Marknadsmässigt är en bred portfölj inte nödvändigtvis av godo. Varje leverantör som har en portfölj proppad med olika erbjudanden får svårt att berätta för både kunder och säljare vad som faktiskt erbjuds till marknaden. Därför bör leverantören dela upp portföljen på olika enheter, där varje enhet säljer sin bit av portföljen. Men för att en divisionalisering av affärsportföljen ska vara marknadsrelevant bör det kundvärde som erbjuds av de olika enheterna antingen adresseras på olika marknader (olika typer av kundföretag) eller till olika köpare (olika delar, funktioner eller enheter inom kundföretagen). Om en divisionalisering misslyckas på denna punkt, tvingas köparen att hantera multipla kontaktpunkter med en leverantör. Problemet med multipla kontaktpunkter bör inte lösas av försäljningsorganisationen utan av go-to-market-organisationen.

De olika enheter som definierats av go-to-market-organisationen är i själva verket självständiga försäljningsenheter med ansvar för att hantera specifika marknader med specifika erbjudanden som, förhoppningsvis, är relevanta för dessa marknader.

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+