Logga in

Tools

toolbox_kapitel-kugg

Översikt SCA: Struktur

SalesExMod_strukturProSales Sales Capability Assessment (SCA) är ett forskningsbaserat verktyg för att kartlägga förbättringsområden i din försäljningsorganisation. En bedömning görs av din försäljningsorganisations förmåga utifrån dimensioner som vi i vår forskning identifierat som viktiga för försäljningseffektivitet. Nedan presenteras dimensionerna som är viktiga för kompetensområdet “Struktur”.

Dela upp säljorganisationen i olika enheter

Den försäljningsorganisation jag är ansvarig för är uppdelad i olika enheter för att matcha kundernas efterfrågan, beroende på om de köper standardiserade produkter eller komplexa helhetslösningar.

Säkerställ även överlämningar av affärer mellan säljteamen, för att fånga komplexa affärsmöjligheter, men ändå behålla produktivitet i den traditionella försäljningen.

Skapa olika säljarroller

Vi har skapat olika säljarroller för att matcha kundernas efterfrågan, beroende på om de köper standardiserade produkter eller komplexa helhetslösningar.

Den traditionella försäljningen är linjär, medan den komplexa försäljningen är icke-linjär, eftersom skapandet av kundanpassade värden kräver en hög grad av teambaserad försäljning.

Teambaserad försäljning

Vid försäljning av komplexa helhetslösningar har vi en tydlig modell för hur vi sätter samman säljteamet så att rätt kompetenser kan bemöta kundens specifika utmaningar.

ProSales forskning visar att komplex försäljning kräver mer organisering än traditionell försäljning, framför allt mellan olika säljarroller, men även mellan säljare och säljledning.

Läs mer om hur du organiserar säljfunktionen utifrån köplogik via följande länk.

Vill du titta på dina resultat och jämföra dem med andra nordiska försäljningsorganisationer? Klicka här.

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=