Logga in

Tools

riktning

Segmentera utifrån säljlogik

Vad som är effektiv bearbetning av kunderna och organisering av försäljningen skiljer sig åt beroende på hur kunderna köper. Inköpsbeteendet bestäms till att börja med av hur komplex affären är.

Vad som fungerar för enkla erbjudanden är inte rätt för mer komplexa. Vi menar att det finns olika säljlogiker som man behöver anpassa sig till.

SalesLogicModel2

  • Den traditionella logiken kännetecknas av små investeringar och låg risk för kunden. Vad som köps är standardiserade och generiska produkter, där pris ofta är avgörande – okomplicerade produkter eller tjänster, som kunden upplever som enkla inköp. Beslutsprocesserna består av få beslutsfattare och de pågår från timmar till dagar.
  • Den komplexa logiken kännetecknas av stora investeringar och hög risk för kunden. Vad som köps är kundanpassade lösningar – komplicerade produkter eller tjänster, som kunden upplever som svåra inköp. Beslutsprocesserna består av många beslutsfattare och påverkare, och de pågår från dagar till veckor.
  • Den distribuerade logiken kännetecknas av att affären är strategiskt avgörande för kunden. Vad som köps är skräddarsydda lösningar. Beslutsprocesserna består av många beslutsfattare och kommittéer, som ofta är geografiskt utspridda, och de pågår från veckor till månader.

Om vi har samma arbetssätt för olika säljlogiker riskerar vi något som kallas semikomplexitet – vårt angreppssätt är inte riktigt effektivt för någon affär. Våra studier visar att företag som kan minska andelen semikomplexa affärer med så lite som 10%, ökar sin rörelsemarginal med minst 1,5 procentenheter. Därför är det viktigt att redan från början segmentera kunderna utifrån säljlogik.

 

Material att använda i ditt arbete

Relaterad läsning

Sales Efficiency Study 2: Jakten på försäljningens DNA

Läs vidare

Relaterad läsning

Sales Efficiency Study 2: Jakten på försäljningens DNA

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=