Logga in

Tools

riktning

Segmentera utifrån beslutskultur

Vad som är effektiv bearbetning av kunderna och organisering av försäljningen skiljer sig åt beroende på hur kunderna köper. Inköpsbeteendet i en komplex affärslogik bestäms av kundens sätt att fatta beslut, det vill säga beslutskultur.

Vår försäljningseffektivitet beror på hur kunden köper. Och det handlar inte bara om hur vår kontaktperson köper. Beslutsprocesserna består av fler och fler beslutsfattare. Enligt en studie från Mercuri International involveras i genomsnitt sju avdelningar i en inköpsprocess. Och enligt en studie från Marketing Sherpa involveras i regel 21 beslutsfattare. Det blir kritiskt att förstå företagets kollektiva sätt att agera och fatta beslut. Vi menar att det finns olika beslutskulturer som man behöver anpassa sig till.

Decision Cultures

  • Subjektiva doers. Strategiskt omogna kunder med en kort tidshorisont, som är personorienterade. Ser problem relaterade till produkt och leverans, och löser dem med hjälp av personer.
  • Objektiva doers. Strategiskt omogna kunder med en kort tidshorisont, som är processorienterade – förlitar sig på icke-personliga kriterier och regler.
  • Subjektiva planners. Personorienterad beslutskultur med en medelsiktig tidshorisont – förlitar sig på personliga rekommendationer och relationer.
  • Objektiva planners. Processorienterad beslutskultur med en medelsiktig tidshorisont. Ser problem relaterade till drift och service, och löser dem med hjälp av processer.
  • Developers. Strategiskt mogna kunder med en lång tidshorisont, som är både person- och processorienterade. Talar i termer av tillväxt och utveckling.

Att segmentera kunderna efter beslutskultur gör att ni blir bättre på att kvalificera affärsmöjligheter, matcha rätt säljansats med rätt kund och, i förlängningen, kan öka er säljprestation.

Material att använda i ditt arbete

Relaterad läsning

Tidningen Säljaren om ProSales beslutskulturer

Läs vidare

Relaterad läsning

Tidningen Säljaren om ProSales beslutskulturer

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=