Logga in

Tools

riktning

Kundsegmentering

Säljkostnaden som andel av försäljningen ökar. Kundernas inköpsbeteende och behov blir alltmer fragmenterade. Det går inte längre att bearbeta alla kunder på samma sätt och med samma resurser. Vi behöver bli bättre på att segmentera och prioritera kunder.

jobba mot rätt kunder

Syftet med kundsegmentering är att säkerställa att vi aktivt rekryterar de kunder som kan skapa största möjliga värde för oss över tiden. Detta innebär också att en kundsegmentering ska leda till en strategi för hur vi prioriterar och utvecklar varje segment såväl vad gäller erbjudande som marknadsföring och försäljning.

Vad är rätt kund?

kundsegment_modell_SVE

Det går inte bara att utgå från hur mycket ni säljer idag. Du vill även veta framtida potential och hur kunden köper. För att kunna uppnå syftet med din segmentering – att maximera värdet av kundbasen – måste vi veta tre saker:

  • Hur viktig är kunden för oss i nuläget? (befintligt värde)
  • Vilka möjligheter till mer-, upp eller korsförsäljning finns i kunden? (potentiellt värde)
  • Hur köper kunden? (komplexitet, beslutskultur)

Vi vill kunna kombinera svaren på dessa tre frågor för att skapa en tredimensionell segmenteringsmodell. Med hjälp av den kan vi identifiera enhetliga grupper av kunder och bestämma hur respektive grupp kan bearbetas på ett lönsamt sätt.

Hur gör man?

Vår rekommenderade process för att skapa en tillväxtfokuserad segmenteringsmodell består av fyra steg.

kundsegment_process_SVE

Nedanför hittar du instruktioner och verktyg som hjälper dig att, steg för steg, gå igenom den här processen för din verksamhet.

Material att använda i ditt arbete

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=