Logga in

Tools

riktning

Riktning

SalesExMod_riktningSegmentering inom B2B har historiskt handlat mycket om storleken på kunden. Konsekvensen blir ofta en uppdelning i nyckelkunder (Key Account), mellanstora och mindre kunder. Prosales forskning visar dock att de företag som även segmenterar kunder utifrån inköpsbeteende och prioriterar dem utifrån potential når en högre tillväxt och lönsamhet än sina konkurrenter.

Segmentera kunderna efter inköpsbeteende

Kundernas inköpsbeteende har historiskt sett varit relativt likartat. Men inköpsbeteendet blir allt mer fragmenterat. I takt med att köparnas inköpsbeteende blir allt mer fragmenterat så ökar behovet av att dela in kunderna i olika segment för att effektivt kunna supporta deras inköpsbeslut. En skillnad rör säljlogik – kundernas inköpsbeteende i en traditionell försäljningslogik skiljer sig avsevärt från en komplex. Och när det gäller komplexa köp med många beslutspåverkare finns det dessutom variationer mellan företag med olika beslutskultur

Läs mer om segmentering baserat på säljlogik.

Läs mer om segmentering baserat på beslutskultur.

Prioritera försäljningsarbetet utifrån affärspotentialen hos varje kund

Inköpsprocesserna blir i många fall blir allt mer komplexa. Fler beslutspåverkare och längre säljprocesser = högre säljkostnader och högre risk. Att förstå hos vilka kunder vi har störst potential att lyckas göra lönsamma affärer, och prioritera våra försäljningsinsatser utifrån detta, blir därför helt avgörande för framgång.

Kundsegmentering
Segmentera utifrån säljlogik
Segmentera utifrån beslutskultur

Relaterad läsning

Presentationsmaterial: Kundernas förändrade köpbeteenden (sammanfattning)

Läs vidare

REGIONAL FÖRSÄLJNING OCH AFFÄRSPOTENTIAL

Läs vidare

Presentationsmaterial: Kundernas förändrade köpbeteenden

Läs vidare

Kunskap baserat på forskning – till nytta i vardagen

ProSales är ett forsknings- och managementkonsultbolag som är specialiserade på B2B sales excellence. Med utgångspunkt i vår forskning hjälper vi våra kunder skapa lönsam och långsiktigt hållbar organisk tillväxt.

LÄS MER OM OSS

Kundsegmentering
Segmentera utifrån säljlogik
Segmentera utifrån beslutskultur

Relaterad läsning

Presentationsmaterial: Kundernas förändrade köpbeteenden (sammanfattning)

Läs vidare

REGIONAL FÖRSÄLJNING OCH AFFÄRSPOTENTIAL

Läs vidare

Presentationsmaterial: Kundernas förändrade köpbeteenden

Läs vidare

Kunskap baserat på forskning – till nytta i vardagen

ProSales är ett forsknings- och managementkonsultbolag som är specialiserade på B2B sales excellence. Med utgångspunkt i vår forskning hjälper vi våra kunder skapa lönsam och långsiktigt hållbar organisk tillväxt.

LÄS MER OM OSS

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=