Logga in

Tools

Vad är viktigt?

ProSales forskning visar på fem viktiga framgångsfaktorer när det gäller utvecklingen av säljprocessen, som utvärderas i vår Sales Capability Assessment:

ANVÄND EN TYDLIG PROCESS FÖR KUNDBEARBETNING OCH FÖRSÄLJNING

Oavsett säljlogik så är det viktigt att det finns en tydlig försäljningsprocess, och att alla säljare känner till och följer processen. Det är också viktigt att den utgår från kundens köpbeteende, det vill säga är anpassad efter försäljningslogik.

LÅT SÄLJLEDNINGEN AVGÖRA VILKA KUNDER SOM SKA BEARBETAS

Är det upp till säljarna själva att avgöra vilka kunder som ska bearbetas? En tydlig modell för förkvalificering är en av de viktigaste framgångsfaktorerna oavsett säljlogik. Baserat på en aktiv marknadsapparat och leads scoring modeller kan man öka effektiviteten ytterligare.

ANVÄND EN TYDLIG METOD FÖR MÖTEN OCH SAMTAL MED KUNDER

Metodikleverantörer finns det gott om. Några gemensamma beståndsdelar i alla metodiker är dock hur man genomför en behovsanalys och hur man skapar ett tydligt värdebudskap med mätbar nytta för kunden. Nyckeln ligger inte i vilken metodik man väljer utan i att alla säljare har ett liknande förhållningssätt och en gemensam kunskap kring hur man genomför möten och samtal med kunder. Läs mer om hur du strukturerar din försäljningsmetodik

KARTLÄGG OCH BEARBETA BESLUTSPÅVERKARE SYSTEMATISKT

Komplexa affärer har många beslutspåverkare. En del av framgångsrik account management är att kunna kartlägga var beslutskraften ligger och vilken position ni som leverantör har hos olika individer samt ha en tydlig strategi för hur man ska tippa beslutet till sin fördel. Läs mer om account management

FÖR EN AKTIV DIALOG KRING VILKA AFFÄRSDISKUSSIONER SOM SKA AVBRYTAS

När det gäller komplexa försäljningsprocesser som drar mycket resurser krävs en aktiv styrning och prioritering av resurser. Svag styrning, och rädsla för att välja fel, gör att man ofta sprider sig alltför tunt på alltför många affärsmöjligheter vilket i slutänden leder till lägre effektivitet. I framgångsrika företag tas aktiva beslut av säljledningen kring vilka pågående affärsdialoger som ska prioriteras och vilka som ska avbrytas.

Material att använda i ditt arbete

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=