Logga in

Tools

Traditionellt har försäljningsfunktionen kunnat förlita sig på att marknadsfunktionen levererat listor på potentiella kunder, baserat på storlek eller geografiska urval. Under senare år har kundernas köpbeteende förändrats, vilket ställer krav på nya sätt att organisera försäljningen och inte minst integrera sälj, marknad och leverans för att öka effektiviteten.

Varför lead management?

Kanske är lead management den del av försäljningsprocessen som förändrats mest de senaste åren. Informationsrevolutionen har gjort att B2B-kunder idag beter sig på ett liknande sätt som konsumenter – de har tillgång till mycket information om leverantörerna, vilket gör att de blir allt mer krävande att identifiera och bearbeta. Det är svårt att bearbeta oengagerade kunder och för att engagera kunderna krävs det idag en sofistikerad samverkan mellan försäljnings- och marknadsfunktionen, med stöd av digitala verktyg.

Vad är Lead Management?

Lead management består enligt vår mening av tre olika aktiviteter, som krävs för att förse försäljningsfunktionen med potentiella affärsmöjligheter eller leads:

  1. Fånga – Det första steget handlar om att fånga kunden tidigt i köpprocessen – vad kan man göra för att få kunden att komma till sig?
  2. Identifiera – Det andra steget handlar om att säkerställa den digitala relationen – vad kan man göra för att identifiera den okända besökaren?
  3. Engagera – Det tredje steget handlar om att säkerställa kundens engagemang – vad kan man göra för att genomföra rätt aktivitet vid rätt tidpunkt?

lead_mgmt_SVE

Hur gör man?

Framgångsreceptet för att nå fler kunder och öka andelen varma leads är att:

  • Dels formalisera definitionerna av både marknadskvalificerade leads och säljredo leads.
  • Dels implementera en blandning av både automatiserade och manuella processer för lead management, exempelvis integrera (marknadsfunktionens) marketing automation-system och (försäljningsfunktionens) CRM-system.

Här nedan hittar du en fördjupande beskrivning av dessa aktiviteter och stöd för att bygga upp dessa aktiviteter i din organisation.

Material att använda i ditt arbete

Relaterad läsning

Jämförelse av verktyg för marketing automation

Läs vidare

PROSALES QUARTERLY NR 2:2014 – THE SALES AND MARKETING ISSUE

Läs vidare

Presentation: morgondagens sälj- och marknadsorganisation

Läs vidare

Webinarium: morgondagens sälj- och marknadsorganisation

Läs vidare

Relaterad läsning

Jämförelse av verktyg för marketing automation

Läs vidare

PROSALES QUARTERLY NR 2:2014 – THE SALES AND MARKETING ISSUE

Läs vidare

Presentation: morgondagens sälj- och marknadsorganisation

Läs vidare

Webinarium: morgondagens sälj- och marknadsorganisation

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=