Logga in

Tools

Account Management

När vi vill skapa fler och större affärer hos en kund blir account management nyckeln till framgång. Account management är särskilt viktigt i komplexa affärer, där en noggrann kartläggning av kunden är en förutsättning för att vinna stora affärer.

I sådana situationer är varje kundrelation kritisk. När man arbetar med prioriterade fokuskunder med stor affärspotential går det inte för säljare att arbeta ad-hoc och på egen hand. Det krävs en gedigen planering och målfokusering för att etablera en position som ”Trusted Advisor” . Säljledningen behöver noggrant bedöma affärspotentialen i varje kundkonto, kartlägga relationerna hos kunden och sedan ta fram mål och planer för säljarnas aktiviteter mot varje nyckelkund. Det finns tre centrala aktiviteter inom account management som vi ser det:

  1. Kundanalys – Kartlägg kundens affärssituation, utmaningar och vår affärspotential
  2. Relationskartläggning – Kartlägg kundens beslutsfattare och relationer till dessa
  3. Kundplan – Sätt upp mål och vision för kunden och samla i ett gemensamt dokument

saljprocess_account_SVE Här nedan hittar du en fördjupande beskrivning av dessa aktiviteter, samt beskrivningar och mallar för att bygga upp dessa aktiviteter i din organisation.

Material att använda i ditt arbete

Relaterad läsning

Relaterad läsning

PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkLzBIWUlKdjJuWTNNP3JlbD0wJmF1dG9wbGF5PTEmbXV0ZT0xJnNob3dpbmZvPTAmYSIgd2lkdGg9IjcyMCIgaGVpZ2h0PSI0MDUiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW49ImFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiI+PC9pZnJhbWU+