Logga in

Tools

"ProSales unikitet ligger i kombinationen av teori och praktik. 

Där särskiljer sig de mot andra strategikonsulter. Säljlogikerna gav oss ett ramverk att 

förhålla oss till. Utan det hade vi förmodligen workshopat ihjäl oss i sökandet efter en 

annan lösning.”

Mattias Tingvall, Vice President & General Manager 

Corporate Sales på Vattenfall

Process

SalesExMod_processEn försäljningsprocess är en beskrivning av de aktiviteter som krävs för att omvandla affärsmöjligheter till avslutade affärer. Att sätta upp en säljprocess är enkelt – i teorin. Men i praktiken är väldigt mycket under förändring på grund av ändrade köpbeteenden hos kunderna.

 

Varför behövs en försäljningsprocess?

Framgång även i den enklaste traditionella försäljningsmodell bygger på att säljaren för varje kund utför ett flertal aktiviteter: t.ex. ta en första kontakt, lämna förslag, följa upp, presentera tilläggserbjudanden. En tydlig processbeskrivning hjälper den individuella säljaren att veta vad som ska göras, och säkerställa att allt blir gjort. Även om en individuell säljare kan lära sig en process över tiden så gör nyanställningar, och personalomsättning också att nya säljare snabbt behöver sätta sig in i ert arbetssätt. Att komma överens om aktiviteterna är också en förutsättning för att sen kunna följa upp dem. Vid förändring är också en dokumenterad säljprocess en förutsättning för utvecklingsdiskussioner.

vad ska ingå i en försäljningsprocess?

En försäljningsprocess ska alltid byggas utifrån kundens inköpsprocess. Hur en säljprocess ska se ut och vilka steg som är avgörande för framgång skiljer sig därför beroende på om vi pratar om en traditionell försäljningsmodell eller en komplex dito. I en komplex försäljningsmodell är aktiviteterna fler, säljtiden längre, risken högre och behovet av kontrollpunkter större.

Det finns dock tre huvudområden med aktiviteter som alla försäljningsprocesser, såväl traditionella som komplexa, behöver inkludera.

saljprocess_SVE

  1. Lead management – vilka aktiviteter behövs för att identifiera nya kunder och förse dem med den information de efterfrågar?
  2. Opportunity management – vilka aktivititeter behövs för att omvandla marknadskvalificerade leads till fullbordade affärer?
  3. Account management – vilka aktiviteter behövs för att skapa fortsatt och ökad försäljning på en befintlig kund?

Hur gör man?

Framgången bestäms förstås i slutändan av om säljarna känner till och följer försäljningsprocessen, den stora utmaningen är implementering av säljprocessen. Men en förutsättning för det är att tydligt definiera och beskriva den.

Här hittar du material som beskriver vad de olika delarna av försäljningsprocessen kan och bör innehålla för aktiviteter. Du kan använda materialet antingen för att bygga upp en ny eller för att utveckla en befintlig försäljningsprocess.

Lead Management
Opportunity management
Account management
Strukturera försäljningsmetodiken
Vad är viktigt?

Relaterad läsning

Presentation: sales force automation Schibsted-case

Läs vidare
Lead Management
Opportunity management
Account management
Strukturera försäljningsmetodiken
Vad är viktigt?

Relaterad läsning

Presentation: sales force automation Schibsted-case

Läs vidare
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vcGxheWVyLnZpbWVvLmNvbS92aWRlby8xNjU4Njg5Mjk/dGl0bGU9MCZieWxpbmU9MCZwb3J0cmFpdD0wJmF1dG9wbGF5PTEiIHdpZHRoPSI2MDAiIGhlaWdodD0iMzM4IiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgd2Via2l0YWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIG1vemFsbG93ZnVsbHNjcmVlbiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+
PGlmcmFtZSBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUuY29tL2VtYmVkL29IN05qR0ZwM0JzP2F1dG9wbGF5PTEmcmVsPTAmYW1wO2NvbnRyb2xzPTAmc2hvd2luZm89MCZhIiB3aWR0aD0iNzIwIiBoZWlnaHQ9IjQwNSIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj0iYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuIj48L2lmcmFtZT4=